営業とウェブ解析の関係性

明後日28日、久々に東京で初級ウェブ解析士認定講座をやります。
今年に入ってからは東京・大阪・高松等でウェブ解析や講座に関する
説明や普及活動ばかりやっていましたので、
久々の認定講座に緊張しています。

最近の傾向として、ウェブに関係する企業の営業担当者や
企業内のマーケティング担当者、教育機関、ＥＣ関係の企業の
受講・受験が非常に増えています。

学生の受講も増え、受講者の年齢の幅も広がってきました。

そういう中で、私がいつも考えていることは、
受講者・受験者の方が、この講座・試験を受けることで、
どのように実務に役立つのかということです。
その役立て方はまちまちですので、テーマを絞って考えていきます。

皆さま、お世話になります。環の小坂です。

昔はクリエイター・ディレクター・マーケター等ウェブプロモーションに
関わる方の受講が多かったのですが、最近は営業の方の受講が増えています。

例えば、
・とある広告代理店の営業の大量受講
・とあるウェブ系会社の営業の方に対する企業研修
・とあるＳＥＯ会社の営業の方の大量受講
等になります。

では、営業の人がウェブ解析を学ぶことにどんなメリットがあるのでしょうか？
ウェブ制作やＳＥＯ、プロモーション関係の営業をするのには、
営業力と商品知識さえあればいいように思いますよね？

しかし、ウェブ解析を理解していると、「鬼に金棒」にもなり、「転ばぬ先の杖」にもなるのです。

＜営業の際に必要なこと＞

１．営業で必要な活動

弊社もウェブサイトやリスティング広告、ウェブ解析の提案をすることが当然あるのですが、
その際に必要になってくることは下記の3点です。
・自社や自社の商品についての説明
・お客さんへの提案
・上記の見積もり
この3つは必須です。
その過程で、ヒアリングしたり、競合調査したりすることはありますが、
こちらから発信することは上記3点です。

２．競争相手は誰か？

ウェブサイトやＳＥＯ、リスティング広告等のウェブプロモーションに関する業界は
競争過多です。
サービスやスピード、価格、品質等様々な視点で競争があります。

また、競争は同じことを提案する企業同士だけではありません。

そもそも、ウェブサイトをリニューアルするのか、リスティング広告をやるのか、
ウェブ以外のことをやるのか等、様々な選択肢が考えられます。

企業にとっては売上を上げたい、問い合わせを増やしたい、優秀な人材を採用したい等の
達成したいことがあり、それに対する手段は多くあります。
何もウェブにこだわる必要はありません。

以前はウェブはウェブ、紙媒体の広告は広告という会社が多かったですが、
ウェブの重要性が高まりにつれ、連動してしっかり運用する会社が増えています。
私はウェブだけです、私は紙だけですという企業担当者は少ないです。

こういう状況に置いて、営業が提案・見積もりで求められることは変わってきています。
・どんなビジョンに置いて、どのような施策を講じるのか？
・その手段がベストと考える理由は何か？
・上記手段がベストだとして、御社に依頼するべき理由は何か？
これらが必要です。

ウェブ制作にしろ、ＳＥＯにしろ、リスティング広告にしろ、
「その会社にしかできない」ということはほぼないに等しいです。

ですから、手段を選んでもらうという第一ステップ、自社を選んでもらう第二ステップを
突破しないと仕事の受注は出来ません。

３．営業で勝つために必要なこと

このような状況下において、第一ステップではそもそも違う手段を比較するわけですから、
目標に対して最適という話をする必要があります。
また自社を選んでもらうには費用対効果や自社の強みを理解してもらう必要があります。

そこで必要なのが、
・目標に対する手段があり、それによる効果（売上等）と費用を明示すること
・他の手段や他社と比べて、どのようなアドバンテージがあるのかを効果・費用面で提示すること
です。

このような視点で考えると、「マーケティング視点」に置いて話す能力が必要になりますし、
それを検証する能力も必要です。
その裏付けがないと、
・安いから海外に頼む。（効果は薄かったり、社内の人の手間がかかるかもしれないけど）
・ウェブはいいやとなる。（ウェブの方が効果が高くても）
・同じ提案で他社に依頼が行く。（ＰＤＣＡを回せないから提案ぱくっても運用できないかもしれないのに）
ということになります。

＜ウェブ解析士認定講座・試験をお勧めする理由＞

ウェブ解析を理解していると、課題を解決することが出来ます。
・様々な指標を元に、過去の活動を検証し、どのような手段が良いのかの仮説を立案できる。
・大事な指標や施策との関係性を理解し、顧客に説明できる。
・そもそも、「何でＳＥＯ？」とか「何で御社に？」という話に対して
　「定量的に」回答を提示できる。
ということです。

ウェブ解析について
・体系的に基礎を学ぶ「初級ウェブ解析士認定講座」
・コンサルタントを目指す「上級ウェブ解析士認定講座」
・社内外の人に指導する「ウェブ解析士マスター認定講座」
を是非ご検討ください。

http://www.web-mining.jp/

全国で毎月開催しています。