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業績を上げる営業の共通点は、諦めの悪さ!

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過去、数百人、千人近くの営業を見てきて、業績の良い営業には共通点がある。


それは、「諦めの悪さ」だ。


良く言えば、「しつこい」営業と言える。


逆に、業績の悪い営業は、全般に「あっさり」している。


「諦めの悪い」営業とは、お客様の評価(例え、断り文句でも)に対して、


「自分の説明が悪かった。」


「タイミングが悪かった。」


「もっとお客様のことを勉強(理解)しないといけない。」


と、自分の行動を振り返って、次の行動を考える。


だから、次は、いつ頃、この方法で、もう一度、提案してみよう、となる。


「あっさり」営業とは、同じようなお客様の評価に対して、


「あのお客様には、必要がない。」


「あのお客様には、メリットがない。」


「あのお客様は、他で満足している」


と、全て「あの」お客様の判断の結果にする。


だから、次の行動が考えられないのだ。


こういった営業には、お客様提案シートを全件、作成させて、振り返る訓練をつけることが必要だ。


多くの会社では、商談に絞って報告を受けるところがあるが、「あっさり」営業にとって、商談になる可能性も分からないから、優良なお客様を、どんどん切り捨てることになる。


こういった「あっさり」営業には、有限のお客様を担当させ、1件1件のお客様を大切にすることから始めることが重要だ。










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(経営コンサルタント)
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キキダスことで平凡な営業がトップセールスに変わります。

学生時代、成績劣等生が、できない悔しさを知っています。誰のができる面白く営業するを実践し、25年間、業績の前年割れを経験したことがありません。常に新しいこと(客、商品)に2割の力を入れることで業績を上げ続けることができます。

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