【過去の★5つシリーズ】60分間・企業ダントツ化プロジェクト 顧…

■戦略を間違えると忙しいくせに儲からない会社になる

■一方はバブルのような熱気。一方は資金繰りに走り回る。

　一方は将来を予測して、先手を打つ。

　一方は日常業務に追われて気づいた時には崖っぷち。

　これが二極化の現実である。

■戦略は会議室で生まれるものではなく、喫茶店で生まれるものである。

　きれいなプレゼンテーションではなく、喫茶店の紙ナプキンにボールペンで走り書き

　するものほど儲かる。

■戦略とは分析するだけではなく、それ以上に創造すること、そして実行することが

　重要であることがわかるだろう。

■発想を短時間で効率的に行っていく方法

　戦略構築に必要な情報を抽出するための効果的な質問をすること

　革新的なアイデアを得るために、一時的に混乱状態を作り出すこと

　わくわくしながら自ら進んで実行していくために、アイデアに対してオーナーシップを

　感じられるようにすること

■スター戦略構築法

　商品→顧客→競合→収益シミュレーション→タイミング→メッセージ

■売れる仕組みは掛け算。足し算ではない。この誤解のためにいつになっても

　売れる仕組みが築けない会社が多い。

■事業への参入タイミングがビジネスの成功の鍵を握っている

■成長期の前期では黙っていても売り上げがどんどん上がる。

　新規客を大量に獲得する。

■獲得した新規客との人間関係を深め、リピート販売を強化する。

■次の成長期を迎える商品の準備を開始する。

■まず導入期から成長期までの年数を把握し、いつまで続くか予測

■新しくＳカーブを描いていく

　

■上りのエスカレーターに乗る人は、顧客が商品を求めて向こうからくる。

■３つの質問

　その商品を待っている顧客がどのくらいいるか？ニーズ・ウォンツ分析

　商品コンセプトが顧客に伝わるか？直観的理解×使いこなせる自信

　その商品を入り口にその後広がりを持つか？垂直展開、水平展開

■ネーミングが競争力となっているケースは非常に多い。

　ネーミングを聞いたとき、お客にどんな印象を持ってもらいたいか具体的に描写する。

　

■説得しないで買ってくれる理想の顧客は誰か？

　・そもそもつきあいたくない客と付き合うと収益率がダウンする。

■クレイジー５％の意見は尊重するが、顧客リストから排除するというのが正しいアプローチ

■理想の顧客を獲得するコストを下げるにはどうしたらいいか？

・顧客ターゲットに到達する難易度、顧客ターゲット客と成約するまでにかかる営業コスト

■理想の顧客を連れてくる、影響力のある顧客は誰か？

・見込み客からあこがれられている、しゃべる職業にある人、特にデータベースを持つ人

■最強の競合戦略とはたたかわないこと

　市場攻略の難易度（とぼけた市場を探す）

　顧客視点から見た自社の優位性

　価格コミュニケーション（価格の明朗性・妥当性）

　投資回収期間を明確にする

■参入障壁を高め撤退障壁を低く

■頻繁なリピート購買が期待される商品の場合、粗利率は7，8割以上なければならない

　頻繁なリピート購買が期待されない商品の場合、初回購入の粗利額は10万以上なければならない

■付加価値サービスを付け加える

■接近戦の方が圧倒的に成果が出やすい

■職業に貴賤はないのだがビジネスには儲かるモデルと儲からないモデルがある。

■タイミング

　顧客の外部環境の変化に応じたタイミングの把握

　季節や天候、経済動向、法律など

　顧客の内部環境の変化に応じたタイミングの把握

■季節変動、記念日、突発ニーズ、強制ニーズ、

■比較検討の際の顧客心理

　情報収集　(INFORMATION)

　商品を見て触る　(TOUCH)

　正当化のための確認、相談、質問（QIESTION）

　使いこなせるか視覚化（IMAGE）

■差し迫った必要性、普段から考えて売る場合1ステップ営業

■まず見込み客を集める2ステップ営業

■行動しないデメリットを感じさせる方法

　今そこに危機がある