女性のお客さまはこう動かす　８

最近の業務で多いのが、やはり下請けからの脱却。自分たちが元請となって、利益率もあげたい！というものです。

業種は、中小の建設業関係。関係と書いたのは、塗装に什器を製造したり、シロアリ駆除の業者と多彩だからです。これまでの大手さんからの受注もしながら、一般個人のお客さまを増やすというのが、ほとんどの方のやり方でしょう。

スムーズに成功している会社とそうでない会社を見ますが、その大きな差というのはなんでしょうか？

打ち合わせの時、ある塗装屋さんが、「うちに直接、頼んできたら安いのに、わざわざ大手さんを挟むんだよね。不思議〜」

と言ったことがあります。女性からすると、危機意識が高いのでしょうね。「危ない、騙されてはいけない。この金額を提示しているけれど、後で、高額に請求されるのでは？」

と警戒心が出たりします。

それなら、どうすればいいでしょうか？金額が安いことをアピールしますか？

いえいえもっと、簡単です。

ズバリ、あなた様との距離感です。

遠くもなく、それから「近すぎる」とはただただ気味が悪いので当然注意が必要ですが、ほどよい距離感。気軽に相談できるような関係を保つことができるといいですね。

けれども、これまで大手の下請けとして業務をこなされていた方が、今日から一般個人に・・・。どう接客すればよいのかわかりませんね。私のクライアントさまたちのほとんどが未経験のことだったので、最初は緊張されていました。

やはり、お金をいただきながら試させてもらえるような環境のところからスタートです。

そうなると、自分の会社のテリトリーから近距離の範囲。自然に地元占有率を高めるような動きになっていきます。ともかくその地域ではナンバーワンになること。そうなると、少し遠くへ進出も「信用」というものがついてまわります。

私のこれまでの経験から言いますと、地元占有率を高めていると、ある日キーマンのような女性に出会い、いろんな方を紹介していただける・・・。それまでは点でしかなかった一般個人からの受注が線になってくるそうです。