お客様の共感を得る販売促進の事例

　お店の売上げを上げるためには、「お客様を増やす」か、「１人当りの利用単価を上げる」、どちらか、もしくは両方を拡大しなければなりません。

　しかし、今の厳しい状況下では、なかなか客数も増えず、ましてや客単価を上げていくことは簡単ではありませんね。

　そこで、今回は弊社がお手伝いさせていただき効果が上がった事例の中から、すぐに実行でき、かつ、売上アップが期待できる販売促進事例をご紹介いたします。

　今回のケースは飲食店ですが、小売店やサービス業でも十分活用できる事例です。

　お店の販促といえば、チラシの新聞折込みや割引券の手配り、タウン誌への広告掲載などが一般的ですね。

　しかし、掲載される情報は数が多いため、狙っているお客様に思うようにアピールできないことも少なくないことから、費用対効果はあまり高いとは言えません。

　こうした中、手間は掛かるものの費用はほとんどかからず、具体的な集客効果をあげている事例が、｢法人や家庭への戸別訪問｣です。店長自らが、お店のパンフレットや割引券を持って挨拶に回る、いわゆる外回りの営業です。

　今さら、とは思わないで下さい。費用対効果で見ると、実行するお店も驚くような効果を上げています。

　弊社クライアント様は、埼玉県中部で和食店を営んでおり、客単価は約2,000円、平均月商が600万～700万円。地元の駅からより2キロほどの郊外立地で、駐車場40台、80席の中規模店です。

　地元では老舗として知られていますが、ここ数年は売上が下がり続けており、危機感を持った店長から相談をいただき、メニューの見直しとスタッフ教育に加えて、今回の販促プランの実施となりました。

　外回り営業を始めたのは昨年11月から。年末の宴会需要の掘り起こしのため、店長自ら週に5日程度、1日5件のペースで商圏内のオフィスや近隣の家庭を訪問し続けました。

　所要時間は一日３０分程度で、お店の名物商品や季節限定の宴会メニューのパンフレットと、生ビールもしくはチューハイ1杯無料券2枚と一緒に渡していきました。

　訪問時間帯はお店の営業が始まる前に集中して行い、近隣から飛び込みで訪問。以前、予約をいただいたことのある法人やご家庭で、住所を把握できている先には、お店の看板料理の一つである｢押し寿司｣を少量お土産として持参しました。

　お店の料理を差し入れることで、受け取った職場や家庭では、｢この料理どうしたの？｣、｢おいしいね！｣と話題になることを狙っています。この看板商品の差し入れは、お店に興味を持ってもらうには大変効果が大きいです。

　ただし、注意すべきことは、仕事中や家事で忙しい方を相手するので、話す内容は、

　１．失礼します

　２．近所の和食店です

　３．いつもお世話になっております

　４．これ差し入れです

　の4 つに絞り、パンフレットとサービス券2 枚と、得意先にはパックに入れた「押し寿司」を手渡すだけです。忙しい相手の時間を取らせて、不快な思いをさせないように気をつけています。

　訪問先1件当たりの滞在時間は2分程度に過ぎません。それでも、訪問をきっかけに1ヵ月に200人ほどの新規顧客を獲得し、今ではそこから常連客も生まれています。

　メニュー改善効果もあり、厳しい環境下ながら昨年11月以降、月商は2月まで前年同月比105％以上、震災のあった3月は落ち込んだものの、4月以降の立ち直りも早く、既に震災前の水準を回復しています。

　自分の足でまわった店長は、｢老舗と思っていたが、地元でもお店を知らなかったお客さんが意外と多かった｣ことを実感したそうです。

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