顧客数を増やすには？

こんにちは。村田です。

売上を上げる方法、その具体的な内容に入っていきます。

前回売上を上げる方法は3つしか無いとお伝えしました。
それは、

１．顧客数を増やす
２．購入単価を上げる
３．購入回数を増やす

こちらの3つでした。

今回は、一番気になると思う１，顧客数を増やすについて、お話ししたいと思います。

顧客数を増やす

ビジネスを行うにおいて、顧客数を増やすというのは避けて通れない門です。
しかし、おそらく最初にぶつかる門であり、一番開けにくい門でもあります。

当然新しいお客さんをどんどん増やしていく必要があると言うことですが、
なぜ新規客が必要なのでしょうか。

既存のお客さんが居たとしても、今後取引が終わる事もあります。
新規客を獲得しなければ徐々にお客様は減って行くということになってしまいます。

このため、企業の存続、成長のために新規客を集めると言う必要性があるわけです。

では、新規客を集めるとは、いったいどんな方法が存在するのでしょうか？

顧客という定義で言えば一度でも買ってくれた人となります。

まず取引を開始するには認知してもらい、ニーズに沿った商品やサービスが、
得られる価値よりも安いと感じれば購入するのではないでしょうか。

認知してもらう。そして買いやすくてニーズのある商品・サービスの販売

認知してもらうようにどうするか？

まず広告が必須にはなりますが、広告とは、どんな活動でも媒体でも広告だと思いましょう。
口コミも広告ですし、自社のWEBページも広告となります。

今ではインターネットのインフラも整っているため、インターネット広告類は外せなくなってきています。
自社や事業のWEBページを作ったとしたら、そしてそれに誘導する為のPPC広告や、雑誌、新聞、名刺等の紙媒体から
検索を促す等、顧客や見込み客獲得に繋げるための広告にいかに誘導するかを考える必要があります。

テレビやインターネット、紙メディア全て活用しても好きな物だけ活用しても良いと思います。
あなたの市場ターゲットはどこにいるのか？どういった物を見るのでしょうか？
それを調べて効果的に広告を行いましょう。

ただい、忘れてはいけないのが、当然広告の効果は出したら計れる様にしておくこと。
どの広告から入ってきたお客様なのかが分からないと、この広告は良くない。この広告は良い。
といった判定が出来なくなってしまうからです。

マーケティングは常にテストしてみる必要があります。何年、何十年とマーケティングを行ったとしても
市場の反応を自分で決める事は出来ません。答えは必ず市場に聞きましょう。

そしてなんと言っても、新規客が定期的に入ってきて、よく買ってくれるのが、
既存客による紹介です。

既存の顧客が、新規客を勝手に連れてくる事があると思います。
これが紹介ですが、これを是非、明確なシステム化しましょう。

キーワードは3WIN

これは、紹介を頂けると言うことは、その新規客1人分の新規集客費は0に等しいと言うことです。
これは自社のWINとなります。

紹介をしてくれた既存客はわざわざ他のお客さんを連れてきてくれました。
これに対する特典を付けてあげても良いのではないでしょうか？

紹介されてきた新規客は、既存客の紹介です。ですが、既存客の方が、
私の紹介でなら20％引きになるからお得だよって言うような会話が出来れば
紹介もしやすいし、紹介された方にとっても、お、じゃあそこにお願いしようかな。
となります。

1つめの自社のWINを少し削り、紹介してくれた方、紹介された方それぞれに還元してあげるという
システムを最初から作ってしまい、既存客にこういう紹介を作ったので是非紹介してくださいと
お願いするのです。

これなら最初はお願いするだけで無料です。誰かがお客さんを連れてきて初めてコストが掛かります。
しかし、紹介のお客様は一般の販促費が掛かっていない事と、紹介によってある程度の信頼を持っていますので、
購買までの時間が短くなります。

そしてなによりも、紹介されてきたお客様は離れにくく、継続した関係を築きやすいのです。

やるならやっぱり費用対効果が高い方が良い！

マーケティングにはテストが必要・そしてそれぞれの広告にはある程度(当然少しずつでいいのですが)
費用が掛かります。
しかし、紹介には初期投資0で出来ます。

まずはリスクゼロの紹介をシステム化しましょう。今すぐにいくつかのパターンを作りましょう。
そしてそれを既存のお客さんに伝えましょう。

こっちの商品に対しての紹介システム、こっちのサービスに対しての紹介システム等々、
商品やサービスの価格も違うでしょうからそれに沿った形で作れると良いと思います。

もちろん特典部分は価格なのか、今後のサービス特典なのかと言ったものは有ると思いますが、
顧客が求めてそうな物を作り、テストしてみてください。

取引において信用は大切です。
広告だけではなかなか購入まで至らない場合もあるでしょう。
では、信用を築くことを先にする必要があるのではないでしょうか。

次回は顧客数を増やすための信用についてお話しする予定です。


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