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- 臼井 優樹
- 株式会社ユザック 専務取締役 サポート事業部門長
- パーソナルコーチ
１０）お客様のタイプを知って営業スタイルを使い分けよう！
*無理せず売れるとき、頑張っても売れないとき
こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹（うすいまさき）です。
営業活動をしているとき、無理せず自然な自分のままでも、お客様
との会話がはずみ、とんとん拍子に成約に結びついた不思議な経験
はありませんか？
そのとき、あなたは特に無理することもなく、良かれと思った準備を
し、自然な会話の中で説明をして、お客様のご理解と信頼を得ていま
す。
一方、その反対に、いくら頑張って無理しても、話がかみ合わず、
資料も無駄になり、お客様との距離が縮まらない経験もお持ちでは
ないでしょうか。
いったいその差はどこにあるのでしょうか。
*ハーマンモデル 〜人には購入決定のプロセスに違いがある〜
大脳生理学研究の応用であるハーマンモデルでは、人それぞれに
物事を考えるアプローチに違いがあるとしています。
商品・サービスを購入するときの意思決定のプロセスや、購入の際
に重視することについてもタイプがあり、あなたのタイプとお客様のタ
イプがピッタリだったときに、無理せず自然なままで会話が弾む経験
をするのです。
人は、自分が良かれと思うアプローチで人に説明し、説得を試みる
ことがあります。お客様のタイプに合った説明ができれば、購入に至
る確率も大幅に上がるでしょう。
そのためには、まず、あなた自身のタイプを知ることから始める必
要があります。
ハーマンモデルは、脳優勢度調査や、利き脳分析、脳適正分析な
どと呼ばれるもので、右きき、左ききと同じように、脳を機能別に４分
割したモデルにより自分のタイプの理解を試みます。
突然ですが、簡易型のハーマンモデル脳適正分析をしてみましょ
う。あなたの買い物スタイルに近い人を次の４つから選んでください！
＜Ａさん＞
カタログを集めて、実験データや商品スペックなどの情報を分析・
比較して商品を選びます。また、価格に見合った価値があるかどう
か、じっくりと吟味してから購入します。
＜Ｂさん＞
信頼のおけるメーカーの商品であるかを調べます。衝動買いはあ
まりしません。余計な機能が追加されているよりも、目的の機能が
優れていることを好みます。
＜Ｃさん＞
友人からのおすすめや、著名人の推薦があると、とても欲しくなり
ます。テレビショッピングでの購入も多く、良い商品はお互いに教え
合って情報を共有することを好みます。
＜Ｄさん＞
これだ！という直感を伴なう商品との出会いがあり、すぐに買わな
ければ、二度と手に入らないのではと思うあまり、衝動買いも多い
傾向が。変わったものや、デザイン性の高いものを好みます。
それぞれに特徴的ですが、どれが優れていると言うことではあり
ません。また、学習スタイルやコミュニケーションでは違うタイプに
なる場合や、環境や場面によって変化することもあります。
*あなたのハーマンモデルタイプは？
Ａさんを選んだあなたは、論理的で事実重視、先例のある確かな
結論を求め、経済的な面でもしっかりしています。
Ｂさんを選んだあなたは、計画的で詳細、順序だった手続きを重
視します。信頼性、能率、秩序、規律を重んじます。
Ｃさんを選んだあなたは、人間関係を重視し、チームの雰囲気や
態度に対して感受性が強く、他人を気づかいます。
Ｄさんを選んだあなたは、直観力に優れ、想像的で独創的な活動
を好む冒険家です。多少のリスクは楽しんで飛び込みます。
どうでしょう！簡単な質問による簡易診断ですので、あっています
か？本来は、１２０問の詳細質問から自分のタイプを見極めて、よ
り詳しい特徴を理解することができます。
*お客様のタイプを見極めてアプローチを調整しよう！
あなた自身のタイプを理解したところで、今度は、お客様のタイプ
の理解を試みます。
この時、ハーマンモデルの診断をしていただくことは現実的では
ないので、ちょっとした日常会話の質問を工夫することで、タイプを
見極めましょう。
質問例）今度の連休はどうお過ごしのご予定ですか？
こんな質問に、
「詳しくは行き先は決めていないけど、東北方面にドライブに行く
予定だよ」と答えた場合、そのお客様はＤさんのタイプであることが
予想されます。
多少のリスクはおりこみ済みで小さな発見やサプライズ、冒険を
楽しむタイプです。
そんなお客様に対して、商品・サービスをご紹介する場合、どうし
たら良いでしょうか。
その商品・サービスを使用した際に得られる驚きの効果や、期待
できる未来像、ビジョンを語りましょう。クドクドと詳細な説明は逆効
果ですので要注意です。
その他のタイプは、こんな回答から予想できます。
Ａタイプ：「今回は渋滞がひどそうなので外出は止めて家で映画を
見るよ。」（事実重視、合理性重視）
Ｂタイプ：「２ヶ月前に予約した新幹線のツアーに行きます。」
（計画性、安全性重視）
Ｃタイプ：「この間、テレビの旅番組で紹介していた鎌倉に友達と
行くの」（人間関係重視、紹介重視）
このように、上記のＡ〜Ｄのタイプに見られる傾向を、何気ない会
話の中で見つけていく訓練をしましょう。
そしてお客様のタイプがある程度予想できたところで、お客様が受
け入れやすい説明や、説得の仕方を考え、調整します。
Ａタイプ：事実重視で裏づけが大切。数値、グラフ、実験結果を用意
Ｂタイプ：安全重視で信頼性が大切。詳細な資料と説明が重要
Ｃタイプ：人間関係重視で紹介が大切。誰が使っているのかが重要
Ｄタイプ：ビジョン重視で独創性が大切。夢、将来像に関するストーリーが重要
*自分と別のタイプの人の協力も必要
もし、あなたがＤタイプの傾向が強い場合で、お客様がＢタイプだと
すると、話がかみ合わず、結果売れないことも予想されます。
そんな時は、社内のＢタイプの人に相談しましょう。
・Ｂタイプのが買いたいと思うのはどんなとき？
・何から話せばいい？
・重点的に説明する内容は何？
などを直接Ｂタイプの人に聞くのです。それを参考に資料など営業
活動の準備をしましょう。
また、可能であれば、Ａタイプのお客様にはＡタイプが担当するとい
うように、営業担当をお客様のタイプによって決めることも効果的です。
そのためにも、最低限でも社内のメンバーのハーマンモデルのタ
イプは把握しておく必要があります。
余裕があれば、ハーマンモデルについての社内研修などを通じて
理解を深め、営業活動に役立ててはいかがでしょうか？
ハーマンモデルの診断や社内研修などについてのご相談や、営
業活動への積極的な応用方法の詳細については、（株）ユザックの
サポート事業部門までご連絡ください。
*今日のポイント
「お客様のタイプを知って営業スタイルを使い分けよう！」
何がお客様の心を動かすのかは、人によって違います。このコラ
ムでは、お客様の心を揺り動かす決め手を知る手がかりの一つとし
て、ハーマンモデルを応用することをご提案しました。
まずは、あなたご自身のタイプや社内のみなさんのタイプを理解
し、お客様のタイプにあわせた営業活動のアプローチを検討してみ
ましょう。
あなたは、ご自身のタイプを理解していますか？そして、お客様の
タイプを見極めて個別のアプローチをしていますか？
