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- 臼井 優樹
- 株式会社ユザック 専務取締役 サポート事業部門長
- パーソナルコーチ
５）あなたが「買ってください」と言わないから買わない！
こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹です。
お客様のところに何度も通って信頼関係もでき、ようやく本来の
商品・サービスの提案を、受け入れていただけそうな雰囲気になっ
てきました。しかしながら営業初心者は、ここで買っていただく最終
交渉（クロージング）がしにくいといいます。
お客様は、「買ってもいいかな」「お願いしようかな」と思っている
のに、最後の一押しが必要なこともあります。
購入・購買・契約に至ったきっかけをお聞きしたところ、
「○○さんにそこまで熱心に勧められたから・・」
「これで決めていただけませんか？と言われたので。」
という後押しの一言が効いている場合がありました。
もしかしたら自分では決めきれず、最後の一押しを待っていたの
かもしれません。
一方、買わなかった人にその理由を聞くと、
「迷ってたんだけど、買ってくださいとも言われなかったし、なんと
なく会話して先送りになった感じかなぁ。」
など、「買ってください」というクロージングの一言がないばかりに、
せっかくの機会を逃していたこともあったのです。
*クロージングができない心理
クロージングが苦手だと言う営業マンに聞くと、
・切り出すタイミングがつかめない
・まだ納得いただいていない（と感じている）ので切り出せない
・いざとなると「もっと他にいい商品があるのでは？」と自信を持てない
・断られるのが怖い
・値引き交渉が怖い
というような状態がありますが、どれも商品・サービスに対する売
り手側の知識不足や信頼不足が背景にありそうです。
一言で言うと、売り手側の準備不足ということになるでしょう。
では、どうしたらクロージングに進めるのでしょうか。一緒に考え
てみましょう。
*人のお役にたつことをためらってはいけない
もし、いざという場面で躊躇するようなら、あなた自身が商品・サ
ービスを信じきれていない、きちんと理解していない、または、商
品・サービスが未完成だということになります。
いずれにしても、
・商品・サービスに対して自信を持っている。
・商品・サービスをきちんと理解できている。
・商品・サービスは充分提供できる水準に作り上げてある。
といった、『きちんとお役に立てる水準』に育てて再挑戦しましょう。
もちろん、デメリットもあるでしょう。それもきちんと理解したうえ
で、デメリットをカバーする方法や補って余りあるメリットを考えま
しょう。
何にもなくても、あなたがいます。あなたは他社にはない最高の
パートナーとなり得るのです。あなたも自社の商品・サービスの一
部であることを忘れてはいけません。
自社の商品・サービスを提案しているのは、お客様のお仕事や
日常に役立つものだからではなかったでしょうか？
だとすれば、そのメリットを提供することで、お客様のお役に立て
るのだということを充分に理解し、お役に立てる喜びを感じながら、
クロージングをしてみましょう。
*クロージングを協力関係が深まる一歩ととらえる
自社の商品・サービスをきちんと理解し、お役に立てると自信を
深めことができたら、お客様とさらに協力関係を深めるという意味
合いもこめて、クロージングに移りましょう。
例えば、
「どの条件であれば、お決めいただけそうですか？」
「これで決めていただけませんか？」
「この部分を修正します。ご契約いただけますか？」
というような表現で、お役に立てるものをご提供するという気持
ちで自信を持ってきちんと伝えましょう。お客様は最後の一押しを
待っているかもしれません。
*すでに決めていただいているお客様も軽視しない
最近では、企業のホームページや口コミなどの事前情報で、す
でに購入・購買を決めていただいているお客様もいます。
充分情報を入手し、他社との比較検討が済んでいる場合もあり
ます。
その場合、お客様からの質問による疑問の解消と、追加の説明、
そしてクロージングへと、最短で購入・購買をお決めいただける可
能性が高いでしょう。
そんな時、とても大切なことが、期待を裏切らない対応をするこ
とです。当たり前と思われるかもしれませんが、決して油断せず
対応し、スムーズなクロージングをすることが大切です。
せっかくお選びいただいたのですから、期待を裏切らないように、
精一杯のお手伝いを心がけましょう。
*今日のポイント
「あなたが「買ってください」と言わないから買わない人もいる！」
自信を持ってご提供できる商品・サービスを育てるのと同時に、
自分自身についても魅力を感じていただき、いざと言うタイミングで
は、ストレートに「ご契約いただけませんか？」と伝えましょう。
お客様のお役に立つ商品・サービスを提供するには、クロージン
グは避けては通れません。自信に満ちたクロージングで、お客様
との関係を一歩深めましょう。
あなたは、自社の商品・サービスに自信を持っていますか？
どうしたら、自信を持ってクロージングに臨めるでしょうか？
是非、一度検討してみてください。もし、一人で考えるのが難しい
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