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- 臼井 優樹
- 株式会社ユザック 専務取締役 サポート事業部門長
- パーソナルコーチ
３）同じ商品なら、自信あふれる『あなた』から買いたい！
こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹です。
・自信なさげで落ち着きの無い営業担当
・自信に満ち溢れている営業担当
みなさんは、どちらから商品を買いますか？
自信なさげな営業担当者からは、あまりにかわいそうになって、仕
方なしに買ってあげようと思う以外は、買う気がしませんね。
一方、自信に満ち溢れている営業担当者とは、話すだけで、なん
だかこちらもつられて気力がみなぎってくることを感じるほどです。
営業成績の上位の人の共通点として、『自信を持っている』という
ことが挙げられます。それは、
・自社の商品・サービスに自信を持っている
・自分に自信を持っている
という両面からとらえることができるでしょう。
*自社の商品・サービスに自信を持つ
自社の商品やサービスに自信を持てない営業担当者は、常に
・他社の商品の方がいい
・自社のサービスは負けている
といった思考を持っていることがあります。
事実、他社の商品・サービスと比較して全ての面で勝っているこ
とはそれほど多くありません。
例えば、性能面では勝っているが、価格面では劣っているといっ
たことは、何も珍しいことではありません。
一方、自信を持って営業活動ができる優れた営業担当者は、特
に長所に焦点を当てて、営業活動をしています。商品・サービスを
よく知り、短所も認めたうえで、長所で勝負します。
また、営業担当者自身も、１人のユーザーとして実際に、商品や
サービスを使用してみて、ホレ込んでいるという理想的な状態を作
り出している人もいます。
商品・サービスを自分でも使用して、長所も短所もよく知り、お客
様に自信を持って提案できるだけの知識を習得しているのです。
お客様は、自信に満ち溢れた営業担当者から、使用した効果や
メリット、時には欠点の克服方法までを、使用者のリアルな実体験
として聞くことができます。
商談や提案の場面ではこんな言葉をかけたいものです。
○「自分が使ってみて効果はバッチリ！少々高いですが充分な
価値があります！」
×「自分は使ったこと無いんですけど、いいと思いますよ」
是非、商品やサービスをホレ込むまで使って、よく知ることで、お
客様に自信をもってご紹介してください！
それによって、お客様にこんなメッセージを伝えましょう！
・こんなに自信があるのなら、本当にいいのかも・・。
・体験談を聞くと、使っていないとわからないような細かい情報も
満載。効果も本当にありそう。
・商品をいきいきと紹介している。実績や効果も信頼できそう。
*自信を持って商品・サービスを紹介すると営業担当者自身も魅力的に映る
自信を持ってご紹介していると、上記のメッセージのように、お客
様が受け取る印象もよくなります。
自信過剰で、えらそうなのは論外であることはもちろんですが、
適度に自信を持ってご紹介することで、
・言葉にハリが出る
・自然で魅力的な笑顔ができる
・メリットや効果が無理なく伝えられる
・うろたえたり、挙動不審になることもない
・余裕を感じさせることができる
といった数々のメリットが得られます！
そのためにも、自社の商品・サービスを徹底的に知ることが大切
です。
またよく効かれる質問やデメリットをカバーするための方法など
についてもきちんと理解し、聞かれたらいつでも答えられるように、
シミュレーションをしておくこともコツです。
あなたも、自社の商品・サービスを徹底的に知りぬいて、自信を
持ってお客様に魅力的なご提案ができるようしてみましょう。
もし１人で実践することが難しいようなら、
・営業チーム全体で
・上司と一緒に
・同僚と一緒に
・ビジネスコーチと一緒に
実践してみてはいかがでしょうか。
*今日のポイント
「同じ商品なら、自信マンマンの営業担当Ａ氏から買いたい！」
これだけ自信を持っているなら安心、というようなメッセージをお
客様に持っていただけるようになれば、商品・サービスをお使いい
ただけるだけでなく、営業担当者としてのあなたの魅力も伝わって
いるはずです。
商品やサービスが変わっても、あなたのファンであるお客様は、
きちんと提案を聞いてくれることでしょう。相談をしてくれることでし
ょう。新しいお客様をご紹介してくれるかもしれません。そうなれば、
自然とモチベーションもアップし、一層自信が持てることでしょう。
商品・サービスに自信を持つ。自分自身に自信を持つ。それは、
営業担当者として、必須のスキルなのかもしれません。
あなたは、商品・サービスを徹底的に知り尽くしていますか？
そして、自信を持ってご紹介できるようになるまで、どんなことが
できますか？
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