ここで、集客のポイントとなる「キー顧客」が確保されていれば、それを通して関連顧客を幅広く集めることが可能となります。キー顧客はオピニオンリーダー的な存在や、組織のリーダー的存在の人物、周囲の人間に人気のある人材などが適任です。そのような顧客をどのように囲い込み、ファンにしてしまうかが勝負となります。
キー顧客の代表格は企業の経営者です。大規模な企業であるほど、影響力のある経営者であるほど「キー度」は高くなります。それ以外には各種団体の長や起業家、学者、著名スポーツ選手などがキー顧客に該当します。例えば有力な経営者が顧客化すれば、自社や関連会社の社員や顧客を紹介してくれたり、産業医契約を結ぶことなども可能になります。
経営者に代表されるキー顧客をどのように自院の「顧客リスト」に入れ、リピート化させるか。それにはいくつかの方法が考えられますが、地道ではあるが一番強力なのは恐らく、彼らの要望や悩みを真剣に聴き、重要な情報や知恵を提供することではないかと考えられます。つまり、交代の利かない「相談役・指南役」になることでしょう。
しかし、経営者や起業家などの味方になることのメリットは、そのような集客に役立つばかりではありません。より重要なのは、経営者の「マインド」を共有することです・・(続く)
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このコラムの執筆専門家
- 吉野 真人
- (東京都 / 医師)
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