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- 水内 終一也
- 合資会社アクタリスト
- 経営コンサルタント
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対象：営業
- 水内 終一也
- （経営コンサルタント）
- 本森 幸次
- （ファイナンシャルプランナー）
お客の数は限られているのに、そしてリフォーム会社は十分な数があるのに、それなのに新規参入企業もあり、完全に飽和状態です。
そして、どのリフォーム会社も十分な受注がとれずにいるので、広告宣伝や営業等は、おのずと「売り」の雰囲気が強いものになってしまいます。
「北風と太陽」のお話に喩えると、多くのリフォーム会社は「北風」のように、無理やりコートを脱がせようとしているということです。
旅人はどんなに北風が強くても、コートを決して脱ぐことはありません。
コートをリフォーム工事の発注を貴社に頼むことに置き換えてみて下さい。
「売り」の強いチラシや、いきなりの訪問営業、足しげく通う迷惑な営業等が北風です。
いくらそんな営業をしても、お客様はコートを脱いではくれません。
ライバル他社が北風のスタンスで宣伝告知・営業をすればするほど、太陽のような、優しい、暖かい接し方で、旅人は喜んでコートを脱ぐのです。
太陽のような、優しい、暖かい接し方とは、リフォームのプロとして親戚にアドバイスするスタンスです。
この最初のスタンスが間違っていると、何をどうやっても、上手く行かないことになります。
もし、貴社が北風スタイルで宣伝告知・営業をしているのだとしたら、太陽のような、優しい、暖かい接し方をするライバル他社にお客は奪い取られます。
逆に、貴社がすでに太陽のような、優しい、暖かい接し方を実践しているとしたら、従来のチラシ等で見込顧客を集めて、小冊子を送り、良好な関係を構築しながら、クロージングをかけていることと思います。
その場合、従来の方法、媒体では、ライバルとの差がつかない、もしくは、段々と反応率が下がってきているという問題に直面していることでしょう。
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