中小企業の海外販路開拓・集客とDXに関する考察

皆様、

こんにちは。

グローバルビジネスマッチングアドバイザー　山本　雅暁です。

最近、毎日DX；デジタルトランスフォーメーション（Digital transformation）の言葉が新聞などのメディアに登場します。

本日は、この中小企業の海外販路開拓・集客とDXの関係についてザックリですが私の考えを述べます。私の考えは、自分の経営コンサルタントとして中小企業を支援してきた、あるいは支援中の経験から述べますので、一般的な見解とは異なる可能性があります。

DCジャパンでは、DXを以下のように定義しています。

『企業が外部エコシステム（顧客、市場）の破壊的な変化に対応しつつ、内部エコシステム（組織、文化、従業員）の変革を牽引しながら、第3のプラットフォームを利用して、新しい製品やサービス、新しいビジネスモデルを通して、ネットとリアルの両面での顧客エクスペリエンスの変革を図ることで価値を創出し、競争上の優位性を確立することを指す。』

詳細につきましては、下記Webサイトをご覧ください。

https://www.idc.com/jp/research/explain-word

私は、DXはデジタルを企業経営に活用する意味としています。デジタル活用は、紙などのアナログ作業をデジタル化して効率向上を図ることと、本技術により自社ビジネスの付加価値向上や新規事業立上げ、新市場開拓につなげることになると考えます。

様々な調査結果を見ますと、国内企業は現時点では、DXを効率向上のツールと見なす傾向が強いようです。これは、多くの国内企業は、まだDXを新事業立上げや付加価値向上につなげるための使い方を理解していないことによると考えています。

私は、まず中小企業はその身の丈に応じてDXを実用化すれば良いと考えます。DXの導入のしやすさは、まず効率化です。ここでは、海外ビジネス効率化の視点からDXの使いについて述べます。

未だに多くの中小企業は、国内ではFaxで情報やり取りを外部と行っています。米欧などでは、Faxがほとんど使われていませんので、海外企業とのやり取りは、基本的にeメールで行います。

なお、私の支援先企業は、海外企業のやり取りはeメールで行っていますので、国内企業のやり取りも、Faxではなくeメール活用を強く勧めています。Faxのやり取り禁止も、電子化する上では重要になります。

海外からの注文は、英語版Webサイト内で受領するか、あるいは、eメールにて電子化された注文書を受領します。注文の確認は、eメールにて相手先に返事します。

メーカーの場合、受注した商品や部品などを出荷後に、売上をたてるために請求書を発行します。

この海外企業や個人に対する請求書は、WordやExcelで作成して、PDFファイル化してeメールにて相手先に送ります。

海外顧客との決済も、基本的には例外なく紙ではなく電子化することが重要になります。海外の場合、貿易取引における主な決済方法には「信用状付荷為替手形決済」「信用状なし荷為替手形決済」「銀行為替（外国為替送金）」の3種類があります。

このうち、中小企業にとって最もシンプルなやり方は、銀行為替（外国為替送金）による決済です。国内の銀行口座振込に近い送金です。

海外市場が発展途上国の場合、「銀行為替（外国為替送金）」が使えない場合があります。ケースバイケースですが、私の支援先業の中には、「銀行為替（外国為替送金）」以外の決済方法に応じない会社もあります。

また、少額取引の場合、PayPalやクレジットカード決済の方法も採用しています。

いずれの場合も、紙による決済方法をとるようにしていません。

さらに、新型コロナにより、多くの海外展示は、対面のリアル型ではなく、オンライン展示会・商談会のやり方を採用しています。

国内企業が海外販路開拓・集客を行う上で、英語版Webサイトを活用することと、海外展示会への出展は、非常に重要であり必要なことと考えています。

2020年は多くの海外展示会がキャンセルされました。2021年は、オンライン展示会が主流になって行われます。

オンライン展示会への出展は、リアル展示会での今までのやり方が通じないケースが多くなります。オンライン展示会で、潜在顧客や海外販売会社・代理店といかに有効に会話するかは、非常に重要なポイントです。

この会話をスムーズに行うには、分かりやすく電子化された説明資料の作成や、Zoom、Skypeなどを活用したWeb会議・商談を行うノウハウが必要になります。

コロナ前の海外展示会では、多くの中小企業が紙をベースにしたチラシやパンフレットを使用していましたが、多くの米欧企業は、ノートパソコンやタブレット端末などを使用して、電子情報で説明していました。

今後は、国内企業はより一層電子化された説明資料の強化充実が必要になります。これも、海外ビジネスの付加価値を高めるためのDXになります。

補足として、上記のような海外企業とのビジネスをペイパーレスで行う中小企業の中には、国内での会話や取引にも可能な限り電子化するやり方を取り入れつつあります。

例えば、社内業務の効率化は、紙のやり取りやハンコ捺印などのアナログ作業を、電子化することで可能になります。

社内の業務フローを見直して、紙で行っていた作業を社内のサーバーの活用や、社内Web サイトの構築と運用、eメールでのやり取りなどで、多くの場合有料ツールを使わなくてもかなり電子化できます。

実例として、ある中小企業は自社で社内稟議・決裁用のWebサイトの構築ができなかったので、社内のサーバーに共有フォルダを設置して、この共有フォルダにWord、Excel、PDFなどの決裁対象の書類を置いて、稟議するやり方を取っています。

決裁を行う管理者は、社内もしくは社外から当該共有フォルダにアクセスして、確認・電子捺印や電子署名を行います。

決裁を急ぐ場合、担当者は共有フォルダの決裁状況を確認して、未決済者にeメールにて督促を行います。こうすることで、決裁状況が見える化して、より迅速にビジネスが回るようになります。このようにすれば、新型コロナによる在宅勤務状況下でも、出社せずに業務を前に進めます。

自社にサーバーをもっていない企業は、DropBoxやGoogleDriveなどのクラウドサービスを活用して、社内で情報共有化と見える化が可能になります。

国内では、まだFaxを使用している企業や自治体などが多いので、簡単に電子化はできませんが、多くの企業が更なる電子化を行って、効率化することを切望します。

よろしくお願いいたします。

グローバルビジネスマッチングアドバイザー　GBM&A　山本　雅暁