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- 野村佳代
- 出版／広告プロデュース〜企画・ライティングからデザイン・印刷まで 株式会社アスラン編集スタジオ 代表取締役
- ライター
編集長はあなたです！
中小企業は情報発信ステーションになろう！（１）
２つの条件を満たせ！
中小企業は、お客様にできるだけ多くの情報を与え、選び取られる存在になる必要があります。それが、売上アップの鍵となります。
そして、選び取られる存在になるために、与える情報がお客様にとって有益なものであること。これらの情報が有機的につながっていること。それこそが、「プル型」のしくみと言えます。
それでは、どんな情報ならお客様にとって役に立つのでしょうか？
お客様にとって役立つ情報とは、次の２つの条件を満たしているものです。
（１） お客様の悩みを解決する情報
（２） 自社の商品・サービスへの真摯な姿勢が伝わること
ファンをつくる情報、嫌われてしまう情報
まず、（１）お客様の悩みを解決する情報、について紹介します。
ミスを犯しがちなのが、「売り込み」を目的とした情報になってしまうことです。これでは、「プル型」戦略とは言えません。
繰り返しますが、売り込みではなく、お客様の悩みを解決する情報を提供することです。
たとえば、住宅リフォームの会社であれば、リフォームを検討する時期、リフォーム発注時の注意点などが考えられます。
自社のメリットにはならない、つまり直接は売上につながらない情報を与えることも有効です。たとえば、住宅のちょっとした悩みならＤＩＹで解決できる、という情報はどうでしょうか。「プロが教えるＤＩＹのコツ」などとしてまとめると、のお客様にとって問題解決のよい情報になります。季節ごとの掃除の仕方などもよいでしょう。
一見、売上とは関係ない情報のように見えますが、見込み客の囲い込みに大いに役立ちます。
お客様が、あなたの会社のファンになってくれるのです。
いざ、リフォームが必要になったときには、必ずあなたの会社を指名してくれるでしょう。
次に、（２）の自社の商品・サービスへの真摯な姿勢が伝わることについては、（１）の悩みに対して、自社がどのようにアプローチしているかを紹介します。
ここでも、「売り込み」の発想は捨ててください。
先の住宅リフォームの場合、たとえば「３か月後、１年後、５年後、10年後に定期的なチェックを行っている」など、あなたの会社の特徴があるとします。
「だから、うちはすばらしい」という情報では、お客様は「売り込みだ」とウンザリさせてしまいます。
そうではなく、「なぜ定期チェックを行うのか」という視点が大切です。
定期チェックを行うことを決定したときのことを思い出してください。
自社の売上のためではなく、お客様へのサービスとして考えられたのではないでしょうか。
必ず、「お客様のため」という思いがあったはずです。
そこには、自社の商品・サービスに対する真摯な姿勢があるはずです。
その思いを伝えるわけです。
たとえ「定期的なチェックを行っている」と広告にうたっていれば、お客様はそのサービスを知ることができます。
しかし、そのサービスに対する思いまでは伝わらないのです。
だからこそ、自社の商品・サービスに対する思い、真摯な姿勢について、情報を発信し続ける必要があります。
お客様は、あなたの思いに対して「共感」します。
これこそが、お客様の信頼を得る情報なのです。
次回は、情報発信ステーションを作る際に、犯しがちなミスについて紹介します。
