Tweet
- 野村佳代
- 出版／広告プロデュース〜企画・ライティングからデザイン・印刷まで 株式会社アスラン編集スタジオ 代表取締役
- ライター
「売り込み」はもう古い！
中小企業ならではの「プル型」のしくみ作りに取りかかろう！（１）
社長さん、あなたの気づきが会社を変えます！
「どうして売上目標が達成できないんだ!?」
社長さん、社員にこんな叱咤をしていませんか？
「うちの営業マンはふがいない･･･」
社長さん、毎晩こんなグチをもらしてはいませんか？
社員に直接、声を張り上げているかどうかは別として、その気持ちは十分社員に届いています。
しかし、社長と社員の関係です。
売上が上がらない理由を進言できる社員は、そう多くはいないでしょう。
多くの社員が、口をつぐんでいるはずです。
そして、社員は心の中でこう考えています。
「社長、もう以前のやり方では通用しないんですよ･･･」
「社長の若いときとは時代が違うんだよ･･･」
社長さんは、これを「やる気のない社員の言い訳」と捉えますか？
賢明な社長さんなら、薄々はお気づきのはずです。
今すぐ、売るためのしくみ作りにかからなければならない、ということを。
なぜ、以前の戦略が通用しなくなったのか？
「売り込み」が通用しない時代になってきました。
その大きな原因は、欲しいモノ・サービスに関する情報を、お客様が自分で探して、自分で比較し、自分で選択するようになっているからです。
たとえば車を買う場合を考えてみましょう。
ふらっと入った近所の自動車販売店で、勧められるまま車を買ったりするでしょうか？
通常は、複数のメーカーの車の情報を集めますよね。
インターネットを見たり、パンフレットを見たり。車に詳しい知人にオススメを聞いてみたり、インターネットの口コミサイトを調べることもあるでしょう。
ある程度の知識を得てから、自分でいくつかの選択肢を持ったうえで、販売店へ行くはずです。
さらに、購入する前には営業マンと話をしたり、試乗したりすることもあります。
車の場合、多くの消費者が、以前からこのような買い方をしてきました。
ところが、近頃のお客様は、多くの商品・サービスで、この方法をとっているのです。
住宅はもちろんのこと、生命保険、家電、服飾・化粧品、趣味にまつわるもの。
さらに、病院、エステサロンやマッサージ、美容院、遊園地やイベント･･･。
お客様が会社の場合も、もちろん同じです。
以前なら、税理士や弁護士は知人の紹介で契約する人がほとんどでした。その意味で、お客様の選択肢が極端に少なかったと言えます。
ところが近頃では、インターネットの情報などであらかじめ複数の士業の先生を比較するのは当たり前のこと。コンサルタントや研修講師なども同様でしょう。
会社で導入するソフトウェア、什器類や取引業者に関しても、自分で調べて、選択する時代になっています。
新しく導入する際はもちろん、これまでの取引を見直す場合もそうです。
誰もが、「営業マンや店員に商品を勧められて買う」より、「自分で商品・サービスを指定して買う」ほうがいい、と考えているのです。お客様の警戒心が強い場合、「ダマされるものか」と拒絶感すら持つこともままあります。
だからこそ、「売り込み」といった「プッシュ（押していく）型」の戦略が通用しなくなっているのです。
今すぐに、お客様に直接、商品・サービス情報を伝え、興味を持ったお客様に自社を指定して買ってもらう「プル（引きつける）型」のしくみ作りに取りかかる必要があります。
次回は、中小企業ができる「プル型」戦略について紹介します。
