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「Faxの書き方」11 Faxが自動集客マシーン
私がマーケティング・コンサルタントとして、自分自身でFax営業を行う場合、0.5％以上が及第点、反応率１％以上が達成目標です。市場と商品・サービスとの相性により、どこをどうやっても0.3％以上にならない場合もありますが、その時は、市場を変えるか、商品を変えるかを再検討します。
案内する内容と市場とのマッチングを間違えなければ、私の場合、大抵0.5％は達成して、工夫する度に１％に近づき、そしてある時１％を越える日が来ます。
そうしたら、同じ市場に定期的にFaxし続けることで、安定的に見込顧客を集めることが可能となります。
まぁ、市場に飽きられないように、成功パターンのFax原稿を２〜３パターン用意して、目先を変えてFax営業すれば、半年や１年どころか、２年〜３年は同じ市場から見込顧客を集めることが可能となります。
長期にわたり、同じ市場から定期的に見込顧客を集客できるということは、Fax送信による自動集客システムができあがることを意味します。
しかも、先ほどお伝えした、営業マンやテレアポ担当、チラシや雑誌広告の１／３以下の経費で見込顧客の集客が可能です。
Faxは人間ではないので、マネジメント不要です。人間関係とか部下育成とかに悩まされることはありません。チラシや雑誌広告等もFax原稿のようにブラッシュアップしていけば、ある一定の反応率を上げることは可能でしょうが、Faxよりも経費が下がることはないでしょう。
ダイレクトメールもFax原稿のようにブラッシュアップしていけば、ある一定の反応率を上げることは可能でしょうが、Faxよりも経費が下がることはないでしょう。
営業マン、テレアポ、チラシ、雑誌広告、ダイレクトメールとの見込顧客獲得単価の比較は、Fax反応率１％ではなく、0.5％での比較です。
話をちょっと簡単にします。Faxの反応率を上げるポイントがいくつかあります。その１つ１つを実践することで、0.1％づづ反応率が高まるとしたら、一般的なFaxの反応率０．１％に対して、４箇所の工夫をすれば、0.5％です。反応率は五倍です。
実際には１つのポイントを工夫することで0.2％以上の反応率向上があるかもしれませんし、いくつかのポイントは相乗効果によって0.3％以上の反応率向上が見込めるかもしれません。
やるべきことは、この反応率向上のポイントを知り、一つ一つをFax原稿の中に入れ込むことです。
Fax営業の成功の秘訣は単純に、ここだけです。大事なことなので、もう２回繰り返します。
この反応率向上のポイントを知り、一つ一つをFax原稿の中に入れ込む。
この反応率向上のポイントを知り、一つ一つをFax原稿の中に入れ込む。
この単純なことを実践するだけでFaxが自動集客マシーンに変貌するのです。
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