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- 水内 終一也
- 合資会社アクタリスト
- 経営コンサルタント
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対象：営業
- 水内 終一也
- （経営コンサルタント）
- 本森 幸次
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「Faxの書き方」7 Fax営業に向かない業種は？
「普通の人でも、必然的に反応率の高いFaxを作ることができるようになる」と断言すると、「本当に、誰でもできるのか？」と質問が来そうなので補足します。
まず、個人相手のFax営業は、難しいでしょう。
すでに集めてある見込顧客へFaxを定期的に送付して、関係を強化して、購入時期に的確にご購入いただくというのでしたら可能です。
しかし、新規に見込顧客を集めるのでしたら個人相手は難しいと言わざるを得ません。
また、入札で決まる公共事業のような受注もFaxでは難しいでしょう。それと分厚い提案書やプレゼンテーションが必要な、大手企業の受注も難しいかもしれません。
Faxでの営業先は中小企業、零細企業、店舗、事務所、営業所、個人商店等が向いています。
次に、Faxでの営業に向かない企業や商品・サービスも若干ですが存在します。どこでも必要としている商品・サービスで、提供している企業や商品・サービス、スタッフ等の特徴を伝えるのが難しいモノです。
例えば、一般事務や販売スタッフの人材派遣は、かなり工夫しないと苦戦します。
確かに、一般事務や販売スタッフが足りない会社、事務所や店舗は、一定数、存在します。しかし、会社による人材の質の違いが不明確なのです。
人材が不足している会社が、人材派遣の会社から案内のFaxを受け取ったとしても、その企業に問い合わせる必要も興味も無いからです。
大抵の人事担当者は、派遣されてくる派遣社員はＡ社でもＢ社でも違いがないと思っています。ですので、その違いを説明できればいいのですが、人材派遣の会社に登録している人材の質に関して、他社との違いを説明できない会社が多いのです。仕組みも似たり寄ったりですし。
これは一般事務や販売スタッフの場合です。
例えば、外国人労働者を使って、ものすごく安く派遣できるとか、ある業種に特化した経理事務専門の派遣とか、スペシャリストの派遣でしたら、差別化が可能です。自社と他社の違い、自社スタッフと他社スタッフの違いをFaxで伝えることは可能でしょう。
しかし、そうした絞り込まれた、エッジの効いたサービスではない場合、Faxでの営業は苦戦することになります。
私のところにFax営業を相談に来た一般事務の派遣会社の方には、Faxだけでは問合せが一件も来ないことをアドバイスしました。
そして、ある業種に特化すること、そして人材に関するアンケートと称してFaxとすることを提案しました。それでも、多分、反応は無いと思ったので、Fax送信後に電話営業をすることを提案しました。
つまりFaxはテレアポのための口実として使い、見込顧客は電話で捉まえるという方法です。Faxは受付を突破して、人事担当者につなげてもらうための口実なのです。
こういうトリッキーな方法でないと、会社や商品・サービスの特徴がない場合、Fax営業は失敗します。
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