日経記事;『トラスコ中山、工具ネット通販を粗利の20%目標。。』に関する考察(海外販売会社の最新状況) - 海外展開 - 専門家プロファイル

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日経記事;『トラスコ中山、工具ネット通販を粗利の20%目標。。』に関する考察(海外販売会社の最新状況)

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皆様、


こんにちは。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本 雅暁です。


3月7日付の日経新聞に、『トラスコ中山、工具ネット通販を粗利の20%目標。。のタイトルで記事が掲載されました。


本日は、この記事に関して、海外販売会社の最新状況の視点も含めて考えを述べます。


本日の記事の内容は、以下の通りです。


『工具もインターネットで売る時代――。工具商社のトラスコ中山は2020年12月期までに、売上総利益(粗利益)に占めるネット通販の割合を現在の15%から20%に高める。


同社の販路は専門店やホームセンターなどが中心だったが、MonotaRO(モノタロウ)やアマゾンジャパン(東京・目黒)などを通じた販売を強化する。


同社は粗利益を経営指標のひとつにしている。20年12月期は17年12月期実績に比べ24%多い513億円の粗利益を目指し、このうちネット通販で105億円を稼ぎ出す計画。


ネット通販は同期間に7割伸びる計算だ。ネット通販は成長領域なうえ利益率も高いことから、経営の軸足を徐々に移す。


一方、今後3年程度は粗利益の増加が営業利益の伸びには直結しない見通しだ。需要拡大に対応するため全国に16ある物流センターを順次拡大し、減価償却費が増加するためだ。


18年12月期の単独営業利益は前期比7%減の133億円を見込む。売上高は8%増える見通しだが、減価償却費が37億円と前期よりも約9億円増えるのが重荷になる。』


国内販売会社(卸)や小売店などの流通事業者の数は、毎年減少しています。これは、国内の生産年齢人口の減少による国内市場の縮小と、アマゾンジャパン、ヤフー、楽天などのインターネット通販ビジネスの拡大によります。


国内のインターネット通販ビジネスの事業規模は、毎年増え続けています。消費者がインターネット通販を利用するのは、高い利便性と低価格によります。


このインターネット通販ビジネスの拡大は、止まるわけがありませんので、国内で事業するすべての企業は、必然的により一層インターネット通販を積極的に活用することになります。


本日の記事は、その1例になります。


トラスコ中山は、メーカー(2340社)から機械工具などを仕入れて、機械工具商、ホームセンター、インターネット通販事業者などに販売しています。


以前のトラスコ中山は、機械工具商やホームセンターなどのリアル店舗事業者への販売が主流でしたが、現在は、インターネット通販事業者への販売が増加しています。


国内大手のインターネット通販事業者は、モノタロウやアマゾンジャパンなどになります。


モノタロウは、国内事業者向けの工具や資材などをインターネット通販で販売するBtoBタイプビジネスの専業事業者です。


同様に、国内ではアクスルが事業者向けに、事務用品、文房具、オフィス用家具などを販売している、BtoBタイプのインターネット通販事業者になります。


モノタロウやアスクルなどのBtoBタイプのインターネット通販事業は、拡大しています。


トラスコ中山は、販路拡大策としてBtoBタイプのインターネット通販事業の強化を目指すことを、本日の記事は書いています。


その中に、アマゾンジャパンの名前が出ています。アマゾンジャパンは、Amazon Business(アマゾンビジネス)を国内で開始しました。アマゾンは、すでにアメリカやヨーロッパで、本サービスを開始しており、急拡大しています。


アマゾンビジネスは、BtoBタイプのインターネット通販事業であり、上記モノタロウやアスクルの強力な競争相手になります。


このように、アマゾンが、国内外でBtoCおよびBtoB両方のインターネット通販事業を急拡大して、既存の販売会社(卸)、リアル店舗事業者、インターネット通販事業者などに影響を与えることをアマゾンエフェクト(Amazon effect)といいます。


トラスコ中山が、BtoBのインターネット通販事業者として、モノタロウと、アマゾンジャパンを選んでいることは、合理的です。


このアマゾンエフェクトは、欧米地域で大きな影響を与えています。


2~3年前まで、多くの海外販売会社は、傘下に特約店(ディーラー)や小売店などのリアル店舗事業者をもっていました。同時に、多くの営業スタッフも抱えていました。


アメリカのアマゾンエフェクトは、まずBtoCのリアル店舗事業者や関連する販売会社に大きな影響を与えて、多くの事業者を廃業や撤退に追込みました。


アマゾンビジネスは、BtoBのリアル店舗事業者や関連する販売会社にも同じような影響を与えています。


国内企業が、海外販路開拓・集客を行うときに、海外販売会社は重要なパートナーの一つになります。


この海外販売会社が、最近、アマゾンエフェクトにより大きく変容しています。海外販売会社は、生き残るために、自らインターネット通販事業を積極的に行うようになっています。


その代表例の一つが、アメリカ版モノタロウと言える、Digikey Electronicsです。この会社は大手電子部品販売会社です。
URL; https://www.digikey.com/


Digikey Electronicsは、アマゾンビジネスにマッコウクジラで挑んでいます。この会社は、常時130万個の電子部品の在庫をもっています。


アメリカ国内に対して発注と同時に出荷する、年中無休の体制で顧客サポートを行っています。


また、販売会社の売りは、偽物を扱っていないことであり、取引先のメーカーの技術者に、必要とする本物の電子部品を供給することをうたい文句の一つにしています。


Digikey Electronicsは、以前はインターネット通販事業を行っておらず、多くの営業スタッフを抱えており、紙のカタログやパンフレットを活用して、メーカーに売り込んでいました。


現在でも、この会社は以前のやり方を残しており、顧客に応じた対応をしています。しかし、経営者はインターネット通販事業への急速なシフトを実現しています。


この会社のWebサイトにアクセスする人の多くが技術者です。技術者が必要な電子部品を探す場合の、技術的問合せへの対応や、関連論文などの技術情報の提供サービスも充実しています。


私は、自分の支援先企業の中で、電子・電気部品の海外販路の一つとして、Digikey Electronicsやアマゾンビジネスの活用を勧めています。


多くの欧米販売会社は、Digikey Electronicsと同じように、インターネット通販事業を急拡大しています。場合によっては、Amazon.comにも出店しています。


今後、国内企業が、欧米アセアンの販路開拓・集客を行って、輸出事業の実行・拡大を実現するためい、どのような販売会社を活用するのか、インターネット通販事業をどう実行するのか、自社商材のビジネス環境、自社の経営環境、競合他社の動きなどをしっかりと見定めていく必要があります。


いずれにせよ、自社商材の情報発信や広告宣伝を含めて、海外向けWebサイトの構築と維持は、必要不可欠になります。


ちなみに、私は3月8日(木)に、以下のセミナー講師を務めます。
1.海外向けウェブサイトの構築とメンテナンス
2.海外販路開拓のための代理店・販売店活用術


開催概要
■日時:平成30年3月8日(木)
 09:30~12:00海外向けウェブサイトの構築とメンテナンス
 13:00~17:00海外販路開拓のための代理店・販売店活用術
■会場:松江ニューアーバンホテル別館2階湖都の間(松江市西茶町40-1)


詳細は、下記Webサイトをご覧ください。
URL: http://www.pref.shimane.lg.jp/industry/enterprise/shien/kaigai/H30global_business_training.html


よろしくお願いいたします。

グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁


 

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