1-9.お客様の懐に入る【営業プロ指南書】 - 対人力・コミュニケーションスキル - 専門家プロファイル

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沖縄県
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対象:ビジネススキル

山田 進一
(経営コンサルタント)
北島侑果
(司会者)

閲覧数順 2019年04月18日更新

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1-9.お客様の懐に入る【営業プロ指南書】

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営業プロ指南書 お客様が買うものと、得たいものは違う

人は快を望み、不快を避ける。


 すべての人がそうです。 万国共通です。

もし、お客様が私達営業パーソンの話に共感いただけたらいかがでしょうか?

そして、私達営業パーソンがお客様の話に共感出来たらいかがでしょうか?

私達は、自分のことを理解してくれていると感じると、心の距離感がグッと縮まります。

心の距離感が縮まると、お客様から本音が出やすくなります。


しかし、お客様にとって何が「快」で何が「不快」なのかは、価値観や考え方の違いによって千差万別です。

それでも、次の方法を使えば大丈夫です。



二段階でお客様の懐に入る。


 第一段階は、好むシーンと嫌がるシーンを事前に想定しておき、伝えることで共感いただく。

第二段階は、お客様との面談時に問いかけることでそのお客様だけの価値観を確認し、営業パーソンの立場でお客様に共感する。


 お客様が好むシーンと嫌がるシーンをお客様に伝えたことが、お客様に共感いただけたら、商談の空気がガラリと変わると思います。

お客様好むシーンや嫌がるシーンを共有しない商談は、おそらく一方的な売り込みになるでしょう。


お客様が好むシーンや嫌がるシーンなんて分かるわけないと思っているあなたも、これからは違います。


ターゲットとなるお客様像別に、お客様が望みそうなことを想定する。


忘れていけないことは、人の価値観は千差万別ということです。

ポイントは、価値観が真逆の方もいらっしゃいますので、一見真逆に思える考え方も想定することです。

一般的に「そうだよね。」と思うことで構いません。

様々なお客様と対話を重ねると、共通する願いと固有の願いが見えてくるようになります。

サンプルとして、仮説設定してみます。


お客様が経営者で、「快」の仮説設定〔例〕


・定められた年齢がくれば、後進の人の為に離れていただくべきだ。

・本人の意思があれば、定年退職年齢を過ぎても活躍してもらいたい。

・従業員が、自ら考えて業績向上の行動を起こしてくれると嬉しい。

・経営理念や行動規範に基づき、日ごろの業務で体現してくれると嬉しい。

・全員が業績向上のための課題を常に探して取り組んでいる。


お客様が経営者で、「不快」の仮説設定〔例〕


・報連相がない。

・言いっぱなし、やりっぱなしが多い。

・言った時にはやるが、言わないとやらない。

・上司が部下を育成できない。

・過去からのいつも通りの仕事の進め方を行い、チャレンジしない。

・採用したいが応募がない。

・いちいち方向を示さないといけない。自ら考えない


お客様が乳幼児の子育てをしている女性で、「快」の仮説設定〔例〕

・子育てにストレスがなく、いつも笑顔でいる。

・パートナーが子供の面倒を見てくれて、適度に外出して友達と遊んでいる。

・時にはおしゃれも楽しんで、女性として輝き続けたい。

・仕事と自分の趣味や子育てが、ある程度バランスが取れている。


お客様が乳幼児の子育てをしている女性で、「不快」の仮説設定〔例〕

・子育てをどうやればいいのか、常に不安でストレスを感じている。

・自分の時間がない

・パートナーが子育てに参加してくれない。

・社会との繋がる時間がなく、孤独感がある。

・愚痴を聞いてくれる人がおらず、ストレスを発散できない。


以上、サンプルとしてお示し致しましたが、いかがでしょうか?

本来はもっとあると思いますので、ご自身で考えてみてください。


まずは、練習として自分自身を題材に「快」と「不快」を列記してみてはいかがでしょうか。

そして、商談の現場では「本当はどんな状態になれば一番嬉しいですか?」というような問いかけをしてみてください。

お客様固有の好むシーンが手に入ります。


お互いに共感しあい、お客様の懐に入り込みましょう。

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人財における「もったいない」を無くしたい。物事の捉え方/スキルの向上で結果が変わります。従業員の成長で業績が変わります。マネージャー研修などの階層別や提案営業力やコミュニケーションのスキル研修を展開中。願いは人財育成で経済発展に貢献。

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