- 水内 終一也
- 合資会社アクタリスト
- 経営コンサルタント
対象:営業
('!')/~当院のリーフレット兼クーポン券を女性の集まるお店
('!')/~(美容室やネイルサロンなど)に置いていただき、
('!')/~それがきっかけで当院を来院され売り上げが発生した場合、
('!')/~紹介元に支払い金額の10%を還元します。
('!')/~リーフレット兼クーポン券を置いてもらえるようDMを
('!')/~出したいです。
アイデアがステキですね。
ただ「紹介元に支払い金額の10%を還元」という点を
設置店がどれだけ信用してくれるかが問題でしょう。
設置店は配布や設置の手間がかかりますが、貴院に
誘導できたかどうかを確認できませんし、貴院が
いくら売り上げたかも分かりませんから。
('!')/~リストのみの購入の場合、100件のレスポンスを
('!')/~得るにはどのくらいだせばよいですか?
一般的なDMの反応率は0.1%と言われています。
しかし、それは物販での話ですし、マーケティングの工夫を
していない場合です。
今回のアイデアは、物販ではなく設置店にメリットがある
提案なので、反応率1%を目指して、工夫してみてはいかがでしょうか?
例えば、設置に関して、前金で支払うとか、配布1枚当たり
いくらか払うとか、設置店の疑念、不安を取り除くことが
どれだけできるか? そうしたビジネス・システム上の工夫が
必要でしょう。
設置店が一番イヤだと思うのは、設置して、配布して、
お客さまが、そこそこリーフレットを持って帰っているのに
貴院からの報告もなければ、入金もないということです。
先ほど「前金で支払うとか、配布1枚当たり幾らか払うとか」の
アイデアを書きましたが、貴院としては、ちょっと冒険かもしれない
ですね。
ですので、例えば3ヶ月設置していただいて、一件も
上らなかった場合、迷惑料として幾らか支払うという
保証を付けてはどうでしょう?
その金額は、貴院の一人当たり平均売上の10%よりも少し
低い金額だと、積極的に設置して、貴院へお客さまを誘導したほうが
得だと思わせるようにします。
もう1つの問題は、設置店は、設置は出来ても、配布は難しいかもしれない
ということです。
何故かと言いますと、配ってしまうと「あなたはブスだから
整形しなさい」というメッセージになってしまうからです。
ですので、設置場所もさることながら、設置の際の
ケースやスタンドポップなどの販促物を用意することや
そのケースやスタンドポップで、どんな「ことば」を
語りかけるのかも重要になってきます。
そして、この工夫があることを、ちゃんと設置店に伝えて
「紹介料が、ちゃんと発生しそうだ」と信じてもらう
必要があります。
貴院の「リーフレット兼クーポン券」は、
この2つをクリアすれば、DMの反応率は伸びます。
逆に、この2つの問題をクリアしていなければ、
反応は、ほとんど無いかもしれません。
蛇足ながらお伝えしますと、「設置するだけで紹介料を10%
支払うのだから、設置する店はあるだろう」と、安易に考えない
で下さい。
マーケティングの三原則というものがあります。
1.相手は貴方のことを知らないし、貴方の商品サービスのことも知らない。
2.相手は貴方の話を聞かない(読まない)し、信じない。
3.相手は行動しない。
この三つをどのようにクリアするか?
そこに成功のカギが隠れています。
「1.相手は貴方のことを知らないし、貴方の商品サービスの
ことも知らない」から、ちゃんと貴院のことを自己紹介し
なければなりません。
「2.相手は貴方の話を聞かない(読まない)し、信じない」から、
相手が開封しやすい工夫をし、開封したら、案内の手紙を
読むように手紙文のキャッチコピー等でメリットを目に
飛び込ませるようにし、読み始めたら、是非、設置したいと
思わせるような内容にしなければなりません。
仮に、「じゃぁ、設置してみようかなぁ」と思っても
「3.相手は行動しない」から、行動したくなる工夫を
しなければならないですし、複数の反応方法を用意して
おかなければなりません。
こうしたことを踏まえてDMを作成できれば、反応率は
格段に上るでしょう。