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コンサルティングの「質問力」を営業に活かす
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本業を活かしたIT活用法
「営業・プロマネ力アップ」メルマガ編
2008-10-28 10:05
最近は、いろいろな雑誌や新書で「質問力」がテーマになっています。
ちょっと前からSE（システムエンジニア）のコミュニケーション力が落ちている
ことが話題になり、SEになったばかりの担当者は、「質問の仕方」というビジネ
ス本を読んで実践されている方も多いと思います。
どの本も恐らく
・「聴く」ことが大事
・「共感」が大事
・相手の話している内容を繰り返して言いましょう。
の3つををベースにして、実際の現場を想定した質問フレーズをいくつか並べ、その通りにまずはやってみては？という例題を紹介している場合がほとんどです。
記憶力の良い人間で勉強熱心な方は、
・結構一生懸命フレーズを覚えたり
新人の方は
・習うよりなれろで同行の先輩のマネをしてみたり・・・
しかし、
お客さまに業界の知識があれば、話しは早いのですが、知ったつもりになっているキーマンを相手にしなければならなかったり、キーマンと直接話せなかったりすると、とたんにややこしくなりがちではないでしょうか？
では、コンサルティングはどのようにするか？
何せ、話しをするだけで高額な料金を請求し、何も作っていないと思われがちな職種です。
コンサルティングというと弁護士などのような「スマート」な印象を受けがち。
でも、実際のところは特殊な職種ではないと思います。
”セミナーやプレゼン、本を書くこと、人を納得させることに経験豊富な”
・会計士
・司法書士
・営業マン
・システムインテグレーター
にすぎない・・・と考えれば、あたらずとも遠からずです。
彼らが普段何気なく使っている「質問力」は、ベースに
・ゲートキーパー（受付・秘書）をどうやって回避して責任担当者と話せるか？
・責任担当者にいかに自分を印象づけて、気に入ってもらえるか？
・いかに責任担当者が安心して、ちらっと本音をもらしてくれるか？
を構築する”行動”があります。
戦術としてその”行動”は、お客さまの性格によって変更する必要がありますが、
1.「事前調査」がベースの「会話」。
2.占い師みたいに語る（占う）のは、”発展性の高いビジネスの未来”。あるいは”「えっ」と驚く程度の、忙しい経営者や担当者が考えてもみなかった未来”の提示
です。
実は、上記ベースの2点がクリアされれば、極論ですが「質問力」の50％以上はついていると思います。この2点はまさに「関係構築力」です。
まずは、相手をリサーチし、タイミングを見て、「おや？」と思われる質問を仮想して、”とつとつと”お話し、し始めては、いかがでしょうか？
ただし、質問力の本の中に、「コールドリーディング」（イメージ例：細木数子さん的トーク）関連があります。これは強力なだけに、ポーカーフェイスができない方は、はまるとアヤシイので、普段は使用しない方がいいと思います。
本の虫のいるホロデックス・・・でした。
