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井上 敦雄
アッツワークス株式会社 代表取締役 犬旅コンサルタント
ITコンサルタント

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閲覧数順 2017年04月26日更新

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IT業界で働くシステムエンジニアの皆様

アッツワークスの井上です。
おはようございます。

よく、コンサルタントの北岡さんが、自分のセールスプロセスを改善するためには、
自分も、誰かから売り込まれてみるのがいい、とおっしゃっています。

つまり、他社のうまいセールスプロセスを体験して、自社に取り入れる、という意味ですね。
私も、ダイレクト出版のプロセスをバンバン取り入れています。



今回、体験したのは、こちら。

名刺管理のsansanです。

もしかしたら、あなたもeightを使用しているかもしれませんね。
eightは個人版、でフロントエンド商品なのですが、sansanは、
法人向けのサービスです。バックエンドですね。(さらなる
バックエンド商品もありますが)

10月から、SES営業をさらに仕組化しようとして、いろいろと
検討をしていたところ、sansanを使用することを思いつきました。

セールスファネルを確立したかったんですね。
何人の会って、何人にメール送って、何人と面接すれば成約するか。。。

sansanのすごいところは、いくつかあるのですが、名刺の読み取りを
起点としてセールスプロセスを作れるところです。

名刺って、積読になりがちですよね。
引き出しの中とか。
パタパタ回転する名刺フォルダでも、1,000枚クラスになると、
探すのも大変ですし、組織ではできません。

まず、ネットで資料請求しました。
導入事例資料です。

そしたら、10分後には、電話がかかってきました。
その内容は、10分くらい。
 ・なぜ、資料請求したか。
 ・今困っている課題は何か、sansanで解決できそうか。
 ・今日か、明日、会って説明できないか。

とにかく早い。
で、明日、アポをとったんです。

そしたら、アポの時間についてメールがすぐに飛んできます。
でも、メールの送信主は、さきほどのテレアポとは別人。
そして、会いに来るのは、また別人。

完全に、営業プロセスがベルトコンベア化されています。
これぞ、仕組み。

そして、翌日。
ひととおりの説明を聞いたあと、かばんから出てきたのは、
 申込用紙。
しかも、割引を上司から取り付けてきた上での提案。
しかもしかも、この割引ができるのは今日まで。

ナルホドね。
本当に、営業プロセスの原理原則が体現されています。

で、申し込むと、次は、導入チーム(アクティベーション)
が登場します。

スキャナの設置、アカウントの登録、など、つまずきそうな
ところを重点的にサポートしてくれる、だけではなく、
こちらが立てた計画に合わせて、先方から電話をかけてきて、
困りごとをヒアリングしてくれます。

さらに、導入マニュアルには、アカウントを作った後、
どうやってチームに運用を浸透させるかのティップスも
掲載されているのです。

をー、すごい。
これだけでも、申し込んだ価格分のメリットがあります。

この後、名刺を起点としたセールスプロセスを当社でも
作り上げるので、そしたら、十分にペイできる投資
だと考えています。

昨日かいたグロースハック。
つまり、つまずきそうなところをプロアクティブに回避
する仕組みを用意しているんですよね。

すぐに実践できそうです。

また、書きます。

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