悩める営業担当者、アポイントがとれない症候群! - 対人力・コミュニケーションスキル - 専門家プロファイル

田原 洋樹
株式会社オフィスたはら 代表取締役 人材育成コンサルタント
東京都
人材育成コンサルタント

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対象:ビジネススキル

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悩める営業担当者、アポイントがとれない症候群!

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営業人材の育成をする機会が多いのですが、最近の傾向として

新規営業をするにあたり、顧客とのアポイントがとれないといった問題にぶつかることが散見されています。


いくつかの原因があると考えています。


考えられるものとして


●営業担当者側の問題

 ・そもそも新規営業のやり方、考え方がわかっていない・・・TELアポの仕方、どんなトークで相手を動機

  づけさせるか?など


 ・新規営業にかける時間がない・・・既存のお客様に対応するだけで精一杯。慢性的な人不足、営業業

  務に付随する事務作業の増大など、また業務の効率化・タイムマネジメントのスキルも不足している。



●顧客側の問題

 ・顧客のニーズや発注方法の変化・・・ニーズが高度化し多様化している。良いものを、瞬時に手に入れ 

  ることができる時代。わざわざ営業担当者と対面しなくてもネットですぐに欲しいものが手に入る。



●マネジメント側の問題

 ・短期業績に視野が偏りすぎているので、中長期の戦略が描けない。新規営業には時間がかかるため

  手っ取り早く、既存の顧客から小さい案件を取り込むことに躍起になっている。

  また、時間をかけて、チーム内に営業の成功モデルを蓄積し、それをメンバーに踏襲させることで、業

  績を上げながら、営業人材を育てていくというマネジメントプランが描けていない。



 上記のような問題が複層的に絡み合って、結果的に顧客からの「御用」がない限り、営業担当者自らが 

 ノックするような新規営業スタイルが身に付いていかないということが表面な課題として浮き彫りになっ

 ているのです。


 既存の顧客のみで、業績が安定しているのならまだしも、どのような業界においても、どのような商

 材・サービスでも、新規営業をしないと、自然に既存取引は低減していくものです。


 営業担当者任せにすることなく、営業チームあるいは組織全体で、どのように新規セールスを仕掛けて

 いくのか?顧客の潜在ニーズは何なのかを見極めた、仮説構築力と営業推進力、プロセスを戦略的に

 回していく計画力が求められます。



 

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