数値の進捗確認だけではもったいない!~今、望ましい営業会議のあり方とは~ - 対人力・コミュニケーションスキル - 専門家プロファイル

田原 洋樹
株式会社オフィスたはら 代表取締役 人材育成コンサルタント
東京都
人材育成コンサルタント

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閲覧数順 2017年04月23日更新

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数値の進捗確認だけではもったいない!~今、望ましい営業会議のあり方とは~

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企業の営業セクションの強化というミッションを果たすために

まず、実際に見せてもらうのは、営業ミーティングの現場です。


その現場を見ると、概ね、その営業セクションの状態が見えてきます。


まず、ありがちな営業ミーティングは



①営業マネジャーが司会進行となり、各メンバーの営業数値の状況を発表させていく。


②数字がいった、いかなかったと「結果」のみを語る場になっている。


③短期的な視野でしか捉えられていない。(当月あるいは前月の状況のみ)



上記のようなミーティングでは、業績が良い時はともかく、一般的には

場は活性化せず、各メンバーは下を向き、殺伐とした、閉塞感の漂うものとなるケースが

散見されます。


では、理想としては、どのような営業会議を目指すのでしょか。



①メンバーによる持ち回りの司会進行役(ファシリテーター)とする。→各人に当事者意識が芽生え

 場の活性化が望める。


②「結果」だけでなく、プロセスにも注目し、どんな取り組みをしたのか?工夫したところ、良かったところ 

 や改善点などを広く提供することで、本人はもとより、他メンバーの成功の「再現化」を図る。→営業 

 ミーティングが学習する場となり、チームレベルの底上げが期待できる。


③短期視点のみならず、中長期的な視点を持った、未来志向型の場を醸成していく。→計画的、戦略

 的な、営業活動を展開していく習慣(クセ)をチーム内に根付かせることができる。



そのために、意識すべきマネジャーの心得とは


営業ミーティングでは、各メンバーの営業状況を確認し、安心したいというマネジャー側の心理がありま

す。ですから、安心できないような報告を上げてくるメンバーを快く受け止めることができず、ついつい

叱責したり、数字のさらなる向上を迫ったりするわけです。

過去を振り返り、数字を確認する場ではなく、未来へ向かって、アイデアを出し合う場であろうと

マネジャー自身が意識改革を行うことが求められます。


会議室を出るときの各メンバーの表情が暗く疲れ切ったものではなく、生き生きとやる気に満ちた

表情になっているか? 元気よく自席に戻り、今にもセールスバックを手に取り、営業に出かけたいという

状態なのか、それともリフレッシュルームなどへため息交じりに消えていくか?

ミーティング終了の状態を少し見れば、ミーティングの内容が見て取れます。


さあ、あなたの会社の営業ミーティングは、どのようなミーティングになっていますか?