新人営業を育てるために営業マネジャーがすべき3つのこと - 対人力・コミュニケーションスキル - 専門家プロファイル

田原 洋樹
株式会社オフィスたはら 代表取締役 人材育成コンサルタント
東京都
人材育成コンサルタント

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北島侑果
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閲覧数順 2016年12月08日更新

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新人営業を育てるために営業マネジャーがすべき3つのこと

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BIZトレンド「人材育成コラム」 新人営業を育てるために営業マネジャーがすべき3つのこと

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大学で営業ノウハウを習得する訳・・・

12月1日より、いよいよ2015年春入社の就職活動が本格的にスタートしました。

過日、朝日新聞の紙面で、大学において営業ノウハウを学生に教えるプログラムが人気を得ているという記事を読みました。

一瞬、「なぜ、大学で営業ノウハウを教える必要がある?」と思いましたが、記事を読み進めていくうちに、なるほどと納得しました。

大学が就職予備校化しているという批判もある一方で、新入社員が3年で3割離職する時代。社会人スタートをスムーズに切ってもらうために、社会人として、実践的なあるいは現実的な「はたらき方」を大学のカリキュラムに組み入れることは、「自然の流れ」という気もします。

この状況は、新人を育成する立場のマネジャーにとっても無関心ではいられないのではないでしょうか?

OJTの限界?

「営業」はとかくブラックボックス化しやすいと言います。

やり方や考え方には個人差があるということと、顧客という生身の人間に対応するため、画一的な、マニュアル的な対応が必ずしも上手くはいかないからです。

そのような背景から、営業現場では体系化して指導を受けるというよりは、見よう見まねで、先輩や上司の背中を見て学ぶという、OJT教育が多いように見受けられます。

ただ、目まぐるしい環境変化の中、今までのやり方、考え方を場当たり的に活用し、多様化・複雑化する顧客のニーズに対応出来る時代ではなくなりつつあります。

たまたま、上手くいったではなく、確実に、また継続的に営業実績を向上させていくには

どのような環境にも適用できるような、「営業の原則」をインプットし、営業活動の質を組織全体に馴染ませていく必要に迫られているのです。

疲弊する新人営業

ただ一方、現場では昔のように、じっくり育てるという時間的な余裕はありません。

「即戦力」として、すぐに営業成果を出せる人材を求めます。

しかし、既述のように、営業における取組がOJTでは限界を迎えつつある現在

新人営業は、セールスカバンを持って、思うように成果が出ない悶々とした日々を過ごしているのです。

そこに、大学が目を付けたのは必然の成り行きかも知れません。

就職を前にして、どのような人材が求められているのか?

現場で即戦力として重宝がられるためには一体どのような準備を施せばよいのか?

就活をスムーズに行うだけでなく、その後の社会人生活を活き活きと過ごしてもらうために、対策を講じていくことは大切な大学教育の一環と考えます。

現場のマネジャーがやるべきことは??

とは言っても、このまま、新人営業担当教育を一方的に大学に任せてよいのか?

いや、決してそうではありません。

あくまで、キャンパスで受講するのは、社会人となる手前。

実際に現場に入り、お客様と接しているわけではありません。

現場でのリアルな実践とフィードバックを繰り返すことが可能な環境は、残念ながらキャンパスでは求められません。

現場での実践を通じて、さまざまな「想定外」の事象に対して、マネジャーが新人営業担当と一緒に課題を整理し、それを解決していく活動は避けては通れません。

ここで、現場で忙しいマネジャーでも取り組める具体的な方法をお伝えしたいと思います。

私自身が実際に営業マネジャーとして、また今まで実施してきた多くのマネジャー研修の現場で出会った、成果を上げ続けているマネジャーの習慣をまとめたものです。   

営業前打ち合わせ・・・今日の目的(ゴール)の共有、その目的を達成するためのシナリオ(戦略)の検討、活用する具体的なツールやスキルの確認を実施する。

営業後振り返り・・・営業をして、上手くいったこと、改善点、次回までに準備することの共有など営業行動を終えての振り返りを実施する。

事例の共有化・・・営業前後のミーティングを重ね、定期的に事例の共有化を図ります。

成功事例だけでなく、失敗事例も含めて、チーム内に事例の結果だけではなく、プロセスを「見える化」することで、成功の再現化を図っていきます。朝礼や定例の営業会議の場を活用します。

上記は、必ずしもマネジャー本人が立ち会う必要はありません。マネジャー代理として営業リーダーや係長など補佐役に託すことも可能です。

大事なことは、個々の営業担当者任せにするのではなく、チーム全体で営業活動を見える化し成果を出し続けるスキームを整えるということです。

なかなか思うように営業業績があがらず、現場でイライラをつのらせるマネジャーは多いでしょう。ただ、「大学で何を学んできたのだ!」と目くじらを立てるのではなく、大学で学んだ営業ノウハウという苗木に水をやり、肥しを与え、陽の光をたくさんあてて、大輪をどのように開花させるか?

現場で新人を預かるマネジャーには、大きな仕事が待っているのです。