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小川 猛志
不動産コンサルタント 小川猛志 代表取締役
東京都
不動産コンサルタント

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対象:商業不動産賃貸・売買

小川 猛志
(不動産コンサルタント)

閲覧数順 2017年09月19日更新

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「営業はノウハウか?心か?」メルマガバックナンバー11月20日配信号

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おはようございます!「タケ」こと、小川猛志です!

日増しに秋も深まり、

東京もあちこちで木々が紅葉し始めていますね。

春夏秋冬、四季折々の風情が味わえる日本。

やっぱり日本っていいなぁ。



最近、パズル一番町でシゴトをしていると、

新聞屋さんや保険屋さん、

金融機関などが営業でご挨拶に来てくれます。


各業界、営業マンがいろいろな手法を使って、

自社の商品の販売をしていますが、

いわゆる

「飛び込み営業」は、

営業手法の中で最も

オーソドックスですよね。


売れる見込みがあるか否か、

というところに焦点を当てず、

一軒一軒、

とにかく飛び込んで、

人に会って、可能性を探る手法。



飛び込み営業は、

・どの段階の営業プロセスで行うか

・どの業種、業界で行うか

この二つで、

効果がまるで変わる手法です。


例えば、

新規オープンのお知らせのような、

単純に存在価値を知らしめるような段階の

営業であれば、比較的効果を発揮します。

モノを買ってもらうという段階の前の、

「まず知ってもらう」というのが目的であれば、

とにかく歩いて、会って、

チラシとかを配れば、

やったらやっただけ効果が出ます。


でも、営業の最終的な目的である、

「買ってもらう」段階での飛び込み営業になると、

その確率はグッと下がりますよね。


業種、業界によっても違います。

必需品を扱っているとか、

今より便利そうなものだったりすれば、

意外と受け入れられやすいかも知れません。




僕はかれこれ15年以上前、

新卒で入社したマンション販売会社で、

究極の飛び込み営業を体験しています(笑)。


それほど不動産知識のないペーペーが、

自社で売っているマンションの資料をもって、

街の賃貸マンションと思しき建物を、

とにかくしらみつぶしに飛び込みます。


賃貸マンションに住んでいるのだから、

もしかしたらマンション買うかもしれないでしょ?

みたいな、もう、超単純な発想しか、

そこにはないのです。

それが上司命令です(笑)。



今思うと、相当無謀な営業ですね(^_^;)


賃貸マンションに、

「ピンポーン」と鳴らして、

「マンション買いませんかー?」ですよ?


宝くじを当てるような確率。



それでも、

15年以上前のマンション業界は、

この飛び込み営業は主流のひとつでした。

最近は少なくなったようですが。


そのため、営業マンの数がむちゃくちゃ多かったんですね。


朝から晩まで、

見込みがあるかないか、

全く分からない賃貸マンションのインターホンを

何百件と鳴らし続ける。

留守であれば、時間をあけて再度訪問し、

会えるまで続ける。


会えたとしても、

ほぼ「いらない」の回答。


足の裏は痛くなって歩きづらくなり、

意識は朦朧としてきます。


僕がこの飛び込みで主に学んだことは

「根性」でした(笑)。

不動産の知識は身についてません(T_T)

転職後、

しばらくの間、

賃貸マンションを見ると寒気がしたくらいです(笑)

そのくらい精神を追い詰めてたんですね。



でも、何とかして振り向かせたい、

モデルルームに足を運んでもらいたいと、

自分で味のある手造りのチラシを作ったり、

独自のアンケートを作って再訪の機会を作ったり、

人間、究極の状態になると、

知恵が生まれますね。




先日パズルにたずねてきた新聞屋さんは、

一週間無料購読してください。

と言って、「きっかけ」を作られていました。

一週間のあいだ、

しょっちゅう訪ねてきます。

でもこちらは、

無料で購読してるんで、

むげにできない(笑)。


一週間後、

「いかがですか?このままご購読は?」

といよいよクロージング。



あっさり、お断りしましたが(笑)。

あ、丁重にm(_ _)m



今のパズル一番町には、

まだ新聞はいらないなー、と

僕が判断したからです。


そのあと、用事があって、

ビルの外に出たら、

ビルの脇でその営業マンは、

しかめっ面でタバコを吸っていました。

それを見た瞬間、

この人から新聞とらなくて良かったー。

とか思っちゃいました。



15年以上、

僕もじつに様々な営業方法を経験してきました。

自らのパワーを使う営業。

頭を使う営業。

お金を使う営業。

人脈を使う営業。

インターネットを使う営業。



どの営業手法が良いか悪いか、

一概にはいえませんね。


営業の手法が良いとか悪いとかより、

「なにをしたいのか」

をまず自分が知る必要があるように思います。

その目的が不純だったり、

曖昧だったり、

やらされてる感だったり。

ノルマだからやらなくちゃ、では、

人の心には刺さらないですよね。


もちろん、どんな営業手法をとるか、

ということも非常に大切ですが、

本当にお役に立てるという気持が、

人の心を動かす、

営業の本質はそこにあるように思います。



みなさんご自身のシゴトの営業、

そしてみなさんの所にやってくる営業、

いかがですか?


営業も、心を込めて、

楽しくやれば、

きっといい出会いや繋がりになりますよね。


今日も楽しい出逢いがありますように。


本日もよろしくお願いします!



タケ。




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