信頼される営業（３）

営業研修 2013-06-16 21:10

3回目はBackground（背景）について説明します。私自身が20年ほど前に営業をしていた頃、お客様と対面した時に興味を持ったのは名刺の肩書きでした。それというのも、営業ではキーマン（意思決定者）に会うことが重要と教えられていて、目の前にいる人がそのキーマンであるかどうかを推し量る必要を感じていたからです。もし、そうでなければキーマンに接触するための方法を考えなければなりません。そのため、ややもすると営業手段を工夫することにばかり時間を費やして、お客様との対話に時間をかけることに気持ちが向いていないことがありました。
ここでBackground（背景）と言っているのは、前述した名刺の肩書き（社内のポジション）などではなく、その人の背景です。お客様を窓口としてみるのではなく、ひとりの人間としてみるのです。そのようにして見ると、聞きたいことがたくさん出てきます。今の仕事についてどのように考えているのか、これまでの職歴はどのようなものだったのか、家族や将来像は・・・など知らないことだらけです。
その背景を通してお客様を見ることで、自分がどのように話を進めていけば、営業として信頼を得ることができるのかが、わかってきます。単なる商品説明をする人ではなく、商品を媒介とするビジネスパートナーとして認知される入口が、お客様の背景にあるのです。

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