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- 松橋 功
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対象：経営コンサルティング
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商品/サービスの説明をして、買うように説得するのが仕事と思っていたので、このおじさん（失礼！）何を急に、大人げないなんて思っていました。
今思うと恥ずかしい！！！！！！！！！！
動画やpdfのあるいまなら、webみるから結構！といわれかねませんね。
しかし今、企画を一緒に考えたり、営業コンサルしたりすると、現場でこういうことって今でも普通にあることに驚いたりします。
どんなにいい商品/サービスでも、自慢話は聞きたくないやね（笑）「これ○○がすごいんです！松橋君もこれの良さがわからないなんて、まだまだ」とかあつく言われたりすると、どうしていいかわかりません。
それ自慢話とかわりませんから。
そこで、テッパンをひとつご提案。
Why me? Why we? Why now?
いわゆるプレゼンのテッパンですが、営業ではプレゼンと逆の発想でいきます。
Why me?
お客様の立場で、こう聞き返してください。
「なんでうちにきたの？」
あくまでお客様の（こちらが勝手に想定した）課題や問題点を改善できる、収益向上コスト削減できる、ことを最初に話しましょう。
商品の説明をしにきたわけじゃないですよね
Why ｗe?
お客様の立場から私たち、つまりこちらがなぜ、その商品/サービスを販売しているのか。
その商品/サービスが競争企業より優れている点とその根拠は何なのか。
これこれこういう事業を今までやってきて、ノウハウがあるんですとか、この技術を応用したんです、とかになります。
Why now?
なぜ今なのか、ここ結構大事だったりします。
営業にいって検討して連絡する、といわれて1ヶ月以上待ってるなんて経験、僕はあります（苦笑）
提案期限、見積期限がある理由をつくる必要があります。期限があるのが社会のルールです。契約欲しいからって、ずるずるしてしまうのは、かえって足下みられるものです。
このテッパンで提案書っていうか、営業シナリオ見直して見てください。
なお、ご意見ご感想をどうぞコメントしてください。
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