営業は相手の立場でWhy me? Why we? Why now? で。 - 各種の経営コンサルティング - 専門家プロファイル

松橋 功
代表
千葉県
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閲覧数順 2016年12月07日更新

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営業は相手の立場でWhy me? Why we? Why now? で。

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私は昔、「君はカタログに載っている話しかできないのかね?ならカタログ見るから帰ってもらって結構」と言われたことがあります(苦笑)。
商品/サービスの説明をして、買うように説得するのが仕事と思っていたので、このおじさん(失礼!)何を急に、大人げないなんて思っていました。
今思うと恥ずかしい!!!!!!!!!!
動画やpdfのあるいまなら、webみるから結構!といわれかねませんね。

しかし今、企画を一緒に考えたり、営業コンサルしたりすると、現場でこういうことって今でも普通にあることに驚いたりします。

どんなにいい商品/サービスでも、自慢話は聞きたくないやね(笑)「これ○○がすごいんです!松橋君もこれの良さがわからないなんて、まだまだ」とかあつく言われたりすると、どうしていいかわかりません。
それ自慢話とかわりませんから。

そこで、テッパンをひとつご提案。
Why me? Why we? Why now?
いわゆるプレゼンのテッパンですが、営業ではプレゼンと逆の発想でいきます。

Why me?
お客様の立場で、こう聞き返してください。
「なんでうちにきたの?」
あくまでお客様の(こちらが勝手に想定した)課題や問題点を改善できる、収益向上コスト削減できる、ことを最初に話しましょう。
商品の説明をしにきたわけじゃないですよね

 

Why we?
お客様の立場から私たち、つまりこちらがなぜ、その商品/サービスを販売しているのか。
その商品/サービスが競争企業より優れている点とその根拠は何なのか。
これこれこういう事業を今までやってきて、ノウハウがあるんですとか、この技術を応用したんです、とかになります。



Why now?
なぜ今なのか、ここ結構大事だったりします。
営業にいって検討して連絡する、といわれて1ヶ月以上待ってるなんて経験、僕はあります(苦笑)
提案期限、見積期限がある理由をつくる必要があります。期限があるのが社会のルールです。契約欲しいからって、ずるずるしてしまうのは、かえって足下みられるものです。


このテッパンで提案書っていうか、営業シナリオ見直して見てください。
なお、ご意見ご感想をどうぞコメントしてください。

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