「相手軸な人」㉔お客様がたくさん話した方が売れるのです - 各種の人材育成 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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対象:人材育成

閲覧数順 2016年12月07日更新

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「相手軸な人」㉔お客様がたくさん話した方が売れるのです

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「お客様が、営業マンよりもいっぱい話したときは、商品が売れます!」
だから、営業マンは「話し上手」よりも「聴き上手」になりましょう。

今日も、昨日に引き続き、前川あゆさんの著書「“ストレスフリー”な営業をしよう!お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業」(同文舘出版)をご紹介します。
と言っても、実は、未だ読み終えておりません。昨日は、第2章と第3章を読みましたので、その中からいくつかのポイントをご紹介していきましょう。

さて、、、、話し上手よりも聴き上手になろう。これは、私もよく使うフレーズです。優秀なビジネスマン、リーダー、コーチは皆さん「聴き上手」なのです。
これって、営業マンもそうだったのですね。なるほどなるほど!。
私も、自分の著書「『競合店に負けない店長』がしているシンプルな習慣」で、「聴くを8割話すを2割」にしましょうと述べています。同じなのです。同じ事を言っている!というだけで、もう大共感!!

さて、コミュニケーションでは、自分が一方的に話していたら、相手のことはわかりません。ニーズもわからなければバックボーンもわかりません。それでは、相手との共感は持てません。
私は、それを質問をして聴くことで理解を深めようと著書で述べました。
でも、前川さんは、もう一歩深い!最初から質問ではダメだというのです。質問するのは共感しあってから!だから共感するためには少し自分の話をして、相手との共通点になりそうな話題を提供して、相手が話しやすくすると言うのです。

特に出身地や学校、住居などは、共通点を探すのにもってこいの情報です。ただ、私の場合は、自分が「吉祥寺に住んでいます」という前に、相手に「どちらにお住まいですか?」と先に聴いていました。これを、この本に書いてあるように、少しだけ自分の話をしながら、相手がもっと話しやすいようなキッカケを作って行こうと思います。聴くことだけではなかなか空気は和らげないですもんね。

実は、この共通の話題を探るという方法は、私が初めての相手との会話を進める上で最も意識して取り入れているところなのですが、上手く行かない相手もいたのです。でも、その悩みは前川さんの勧める方法で解決できるかも知れません!

この本は、まだ半分ほどしか読んでいませんが、それでも、営業トークって苦手で自信がなかった私でも、ほんの少し改良すれば、自分にも「共感の営業」が出来そうな気がして来ました。
う~ん、なんだか、今週からの営業活動が楽しみになってきました。

営業の方法が全然判らなかった私を、こんな気持ちにさせている、「“ストレスフリー”な営業をしよう!お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業」前川あゆ著(同文舘出版)は、amazonでお買い上げいただけますよ!




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