営業プロセスを考える　～どのプロセスからスタートするかで、売り上げが変わる～

こんにちは！

今日は営業プロセスについて考えます。

一般的に、営業プロセスは

①情報収集⇒②仮説構築⇒③商談設定⇒④ニーズヒアリング⇒⑤プレゼンテーション⇒⑥クロージング

⇒⑦アフターフォロー

と流れて行きます。

このプロセスは一般的にどのような業界業種でもほとんど変わりません。

本来は①から順に⑦まで進めて、また①へ戻るという循環型が典型パターンではありますが

中には③から、あるいは⑤から入る場合もあります。

お客様の方から、「こんな商品ありますか？」とか「提案してくれない？」などとアプローチをしてくれる

（上記③～⑤からスタートするような状況）と営業も簡単なのですが、なかなかそうもいきません。

バブル前ならそのように、お客様からのアプローチを待っているだけ、言い換えると「御用聞き型」でも

営業成績は上がっていきましたが、時代は変わりました。

お客様の要望が、複雑で、多様化して、また高度化している現状では、出来るだけ多くの情報を収集し

、「こんなことで困っているのではないか？というように、課題を想定（仮説を立てる）し、商談設定を

積極的に仕掛けていくこと（上記①からの営業）が必要です。

言い換えると、営業は「待ち」の姿勢ではなく「攻め」のスタイルで、尚且つ、グイグイ力技で

押し込んでいくのではなく、理論的に、仮説を構築し、お客様を納得させながら、営業プロセス

を辿っていくことが求められるのです。

そして、ニーズヒアリングでお客様自身も気づいていないような、潜在的なニーズを掘り起し

それに基づいたプレゼンを仕掛けていくことが求められます。

その段階においては、もはや他社は追随することが出来ず、商談を優位な立場でリードさせること

が可能となります。

結果的に高収益・大型案件の受注を実現させることとなります。

これがいわゆるソリューション型の営業スタイルとなります。

営業はプレゼンやクロージングが大事という意見を耳にしますが

私は営業プロセスの前工程、つまり①～④が非常に重要だと思います。

なぜなら、この工程は非常に時間と手間がかかるからです。

ですが、そのプロセスを経て営業する姿勢こそ、お客様が求める

営業スタイルなのです。

多くのトップセールスは皆、この前工程に多くの時間をかけています。

むしろ、後工程である、プレゼン以降はシンプルです。

なぜなら、①～④の段階で、既に勝負はついているからです。

営業のかなめは、プロセスの前半である。

今日はこの事を頭にインプットしてください。