営業担当者必見!セールスカバンには何もいれない方が良いのはなぜか? - 対人力・コミュニケーションスキル - 専門家プロファイル

田原 洋樹
株式会社オフィスたはら 代表取締役 人材育成コンサルタント
東京都
人材育成コンサルタント

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対象:ビジネススキル

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営業担当者必見!セールスカバンには何もいれない方が良いのはなぜか?

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こんにちは!田原です。

本日より、ブログをスタートします。

人材育成に関するテーマを書き綴って参ります。

どうぞよろしくお願いします!


まず一回目は『営業を極めるシリーズ』と題して

営業に関する話をしたいと思います。


人材育成を手掛ける中で、「営業」をテーマとしてトレーニングやコンサルティング

を行う機会が多いのですが、数多くの営業担当者と出会う中で


「この人は営業が出来るだろうな」と感じる人がいます。


共通するタイプとして言えることは皆、「相手の話を聴ける」という特技を

持ち合わせているということです。


「営業は話すことが商売」と考えている人は多いのですが、実は全く反対。

お客様にとって話し易い営業担当者ほど、結果として、成果も上げているのです。


答えは明確ですよね。

お客様は「売り込まれている」と感じる相手よりも、「この人なら自分のニーズ

を打ち明けられる」と思える相手の方を商談のパートナーとして選ぶからです。


トップセールスは一般的に、お客様との会話の割合を「2:8」で行うと

言われています。

つまり相手に8割話をさせるというスキルを持ち合わせています。


考えてみれば、我々は義務教育の時代から、社会人としてスタートさせるに

至るまで人前で堂々と話すことや、正しい言葉使いをすることの習得に

多くの時間を割いてきました。


ただ、相手の話をどのように聴くか?その聴き方や、聴く内容を

教わることはありませんでした。


さらに、実際の営業現場でも「プレゼンテーションがうまい」 

「切り返しトークがうまい」 などと

あたかも「話すこと」が営業の仕事とばかりに、間違った解釈のまま、

部下指導をしているといったシーンが数多く見受けられるのです。


もう一度繰り返しますが、お客様は、営業担当から、「つば」が飛び散るような、

流暢な商品説明を一方的に聞かされることにストレスを感じているのです。


お客様は自身が抱いている要望(ニーズ)を親身になって聴いてくれて、

その解決方法を一緒に探してくれるパートナーを探しているのです。


つまり、セールスカバンに「売るべき商品やサービス」を一杯にして

お客様のところへ向かうのではなく、むしろ、空っぽにして、逆にお客様の

「想い」や「考え」「叶えたいこと」など、さまざまな要望(ニーズ)を

聴きだして、それをカバンに入れ込み、次回最適な形(商品やサービス)として

ご提供するために一旦は自社へ持ち帰る勇気が必要なのです。


「セールスカバンは空が良い」 というのはそういった根拠に基づいているのです。




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