「相手軸な話」⑫来ているところを攻める?それとも・・・ - 各種の人材育成 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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「相手軸な話」⑫来ているところを攻める?それとも・・・

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駅から店舗側の住宅街からはお客様が来ている。
しかし、駅の反対側の新しい住宅街からは来ていない。
さて、どうしましょうか??

本来、販売促進のターゲットにする原則は、「ポテンシャルの多いところを攻める」と「実績の多いところを攻める」のふたつです。
今回のケースでは、新しい商圏は「ポテンシャルは多い」しかし「実績は少ない」のです。

しかも、駅の反対側。そこの人達は、店舗側には用事は無い。わざわざ来る必要は無いのです。
歩いていたら、たまたま看板があったから来た。
歩いていたら、店舗が目に付いたから来た。
歩いていたら、店頭ののぼりを見た。
そんな機会来店客は、駅反対側から獲得するのは難しいと言うことなのです。

「働く場所」という意味に置いても、生活動線から離れていると目には付きません。
しかも、わざわざ駅の反対側に来るというのも面倒なのです。
出来れば生活動線上で働く方が便利で良いのです。

買い物をするにしろ、働くにしろ、便利な方が良いに決まっています。
だから、それを上回る「目的」が必要なのです。

買いに行くならば、動線からはずれていても買いに行きたくなる目的、理由が、
働きに行くならば、動線からはずれていても働きたくなる目的、理由が、
それぞれ必須なのです。
それが無い限り絶対に来て頂けません。

その目的を持ってもらうための第1段階のアクションが、「存在を知ってもらうこと」
その為に「紙媒体」「web媒体」「看板」などへの告知や配付を行います。

チラシ、フリーペーパー、構内ポスターなどのアナログ告知
メルマガ、タベログ、ホームページなどのデジタル告知
これらによって、駅の反対側に素敵なお店がありますよ、と伝えるのです。

デジタル広告については、特に場所の問題は関係ありませんが、アナログ広告については、
①場所・・・・どこで告知(配付、設置)するか?
②時間・・・いつ告知(配付、設置)するか?
③期間・・・いつまで告知(配付、設置)するか?
そして
④誰に告知(配付、設置)するか?
⑤何を強調して告知(配付、設置)するか?
のように、きめ細かく告知方法を考えておく必要があるのです。
予算が限られていますからね。

もしも、予算が少ない場合は、「期間」や「量」「デザイン」の内、どこにコストを掛けるのか、を「目的」を明確にした上で判断する必要があります。

さて、話を戻しましょう。
今回のケースは、今来ている場所を攻めるのか?このままでは来なさそうな所だけど、たくさんいそうな場所を攻めるのか?

マネジャーは、どの様に決断したのでしょうか?

続きはまた明日。






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