【旅館再生:考】 売れる!団体宿泊プランの作り方① - 経営コンサルティング全般 - 専門家プロファイル

伴 智之
コンセプト創造研究所 代表
東京都
経営コンサルタント

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閲覧数順 2017年10月16日更新

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【旅館再生:考】 売れる!団体宿泊プランの作り方①

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旅館経営 【旅館再生:考】

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売れる!団体宿泊プランの作り方

 

① (お客様要件を満たす)

 
 

(①の前にやらなくてはいけないのが、現状分析ですが、

 

現状分析まで載せると本筋に辿りつかなくなってしまいますので、

 

その部分は割愛しました。)

 
 

以前のブログにも掲載しました通り、個人対象のプランも

 

団体宿泊プランも考え方は一緒です。

 
 

お客様の希望・要望・要件を満たす物でなければいけません。

 
 

しかし、お客様を一元にエンドユーザー(宿泊するお客様)だけで

 

想定してはいけません。

 
 

お宿にとってのお客様は簡単に並べただけでも、こんなにあるんです。

 

お客様相関図.jpg

 

旅行に参加宿泊する方、

 

旅行を実施する会社の社長さん、

 

幹事さん、

 

旅行決済をする方、

 

お宿の営業担当者、

 

旅行会社の担当者

 

などです。

 
 

それぞれの希望・要望・要件を満たさなければいけません。

 

例えば、

 

旅行を実施する会社の社長さんであれば、

 

・ 社員の親睦、一体化を図りたい

 

・ 会社の方向性を発表したい

 

・ 幹部社員の育成の機会にしたい など

 

希望・要望・要件があります。

 

a0800_000585.jpg

 

社員の親睦、一体化を図りたい を叶えるために、

 

宴会や体験スポーツプログラムなどが提供されます。

 

会社の方向性を発表したい を叶えるために、

 

会議室、プロジェクター、スクリーン、舞台などが提供されます。

 
 

お客様の希望・要望・要件を叶えるために、お宿の皆様は

 

対応に奔走するわけですが、結果的にどうなっているかというと

 

10軒並べば、10軒とも同じ提案になっている場合が多くある様です。

 
 

これは、他のお客様でも見られます。

 

例えば、

 

旅行会社の担当者であっても同様で、

 
・ 確実にこのお客様の旅行を受注したい
 
・ 他社に負けないプレゼンテーションツールを用意したい
 
・ 毎年受注出来るようにしたい
 
・ 売上や手数料収入を多くしたい など
 
希望・要望・要件があります。
 

a0002_003655.jpg

 
他社に負けないプレゼンテーションツールを用意したい を叶えるために、
 
綺麗なパンフレットや必要十分な宿情報などが提供されます。
 
売上や手数料収入を多くしたい を叶えるために、
 
競合宿に負けないような条件の提示などが提供されます。
 
 

ここでも競合宿と類似した提案がよく見られます。

 
 

個人客向けプランと同様で、差別化を図らなければ

 
料金値引きに巻き込まれます。
 
 
しかし、とりあえずお客様の希望・要望・要件を満たすという
 
大きな目的を果たすことが第一です。
 
 
お宿側の一方的な言い分は横に置いておいて、
 
まずはお客様の希望・要望・要件を見つけましょう。
 
 
売れる!団体宿泊プランの造成はそこから始まります!
 
 
 
『団体受注率アップするぞ!』
 
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