【実践!旅館集客テクニック】 エージェント営業スケジュールの作り方 - 経営コンサルティング全般 - 専門家プロファイル

伴 智之
コンセプト創造研究所 代表
東京都
経営コンサルタント

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閲覧数順 2017年10月19日更新

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【実践!旅館集客テクニック】 エージェント営業スケジュールの作り方

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コンセプト創造研究所の じゃらん集客セミナー 【じゃらんの構造】

グループ客の集客に何をしていますか?

営業担当者任せで

『早く取ってこい!取ってこい!!』


『なんで取れないんだ!!(怒)』

ばかり言っていませんか? または言われていませんか?

体罰のニュースが毎日のように流れていますが、

張り手や大きな声だけでお客様が来てくれるのであれば

竹刀と拡声器を事務所に置けばすべて解決です。

でも、それでは解決しませんよね。

『体罰』では解決しませんし、なだめるだけでも解決しません。

きちんと業務を整理して計画立てて実行に移さないと

結果は残りません。

たとえ結果が残ったとしても次に繋がらない偶然の結果になります。

では、どうしましょう。

今回は、闇雲にお客様を取ろうとしてルート営業ばかりしている方向け

営業スケジュールの整理の仕方をお見せします。

まずは結論から導いてみましょう。


1.売上目標をつくります

(例)

9月の売上1000万円
10月の売上1500万円
11月の売上1500万円

これは会社の予算とも連動しますね。


2.売上総額は小さな金額(団体)の集合です。

(例)
9月の売上構成 50名×10本、600万円 80名×5本、400万円 
10月の売上構成 40名×20本、800万円 80名×10本、800万円 
11月の売上構成 40名×20本、800万円 80名×10本、800万円 

過去の売上履歴からおおよその団体単価は出てきますね。


3.小さな金額(団体)がどこから導かれてくるかを想定します。

(例)
9月の売上構成 大手AGT×15本、直営業×2本、他業者×5本
10月の売上構成 大手AGT×25本、直営業×2本、他業者×8本
11月の売上構成 大手AGT×25本、直営業×2本、他業者×8本

これも、過去の履歴からおおよその比率は出てきます。


4.どこの会社の、どこの支店の、どの担当者から予約が入るか
を想定します。

(例)
9月の売上構成 J社(東京○△□支店、埼玉・・・・)、K社(・・・)、N社(・・・)
10月の売上構成 J社(東京○△□支店、埼玉・・・・)、K社(・・・)、N社(・・・)
11月の売上構成 J社(東京○△□支店、埼玉・・・・)、K社(・・・)、N社(・・・)

営業では、この想定が一番大事です。

もちろん、情報がなければ担当者名は分かりません。

でも、どこの会社、どこの支店くらいまでは、すべてインターネットで手に入ります。

そこからは、想定を超える空想でOKです。

ターゲットは、

『一番偉そうにしている営業マン』とか

『窓から3番目に座っている営業マン』とか

で良いのです。

これはなぜかというと、通常の営業を継続していくとルーティーン営業に

なりがちです。

それでは闇雲な営業に戻ってしまうので、営業に強弱をつける練習

をする為にも、この空想は必要なのです。


5.担当者がどんな種類の団体を持っていて、
それを獲得するにはどうすれば良いかを想定します。

(例)
担当者Aさんの 男性アイドルのファンクラブ旅行 を獲得するには、

現在のお宿の実力では何ができるのか?

過去に獲得した宿ではお客様から何を求められたのか?

獲得するにはなにが足りていないのか?

足りない部分を補うためには何をすればよいのか?


6.営業スケジュールを確定します。

(例)
月間営業稼働日 15日
営業件数     20件/日 (600件/月)
平均月間売上 400万

売上1500万円を達成させようとすると、

3.75倍 の量的稼働が必要になってきます。

それを落とし込むと、

75件/日 (2250件/月)

となります。

これで売上がアップするかと言うと、

間違いなく売り上げはアップします!

ただ、当初だけ

営業件数が増えるとルーティーン化してしまい、効率が悪化します。

それを防ぐにはどうするか、

営業ツールに仕事をさせる!

のです。

どんなスーパー営業マンでも継続は難しいのです。

それを根性でなんとかなるのは一部だけです。

再ルーティーン化は予想できるリスクとして、営業ツールで補いましょう。

営業で重要なのは質と量です。

質ばかり高くても売れませんし、量ばかり多くても売れません。

営業ツールの作り方は、また後日!

【量的稼働アップによる売上増進の考え方】

野球にも打率・打点というものがあります。

現時点での実力からして2割バッターであれば100安打を打つには500打席必要です。

500打席ということは150試合出場が必要です。

1割バッターであれば1000打席必要です。

打率が低いのであればとにかく数を増やすしか方法はありません。

打率が低くてもホームランを打って結果を残す方法もありますが、

多くのホームランバッターは、当てる技術の名手です。

積み重ねた安打を得点化する役割として、ブンブン振っているだけです。

会社で言うホームランバッターは社長さんや、営業部長さんです。

満塁ホームランを打ってもらうためにも、皆さん営業マンの安打が一番

重要になってきます。


『量的稼働アップするぞ!』

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