なぜ、営業マンはお客様の話を聴けないのか？

営業研修では、よくロールプレイングを実施します。

営業役とお客様役にわかれて、模擬商談を演じてもらうのですが

大抵（感覚では約９割以上）の営業マンは相手（お客様）の話を

聴いていません。

あえて「聴く」としましたが、「聞く」は出来ていても、相手の真意や

本音までも聴きだす、いわゆる傾聴出来ている営業担当者にはほとんど

お目にかかれません。

では、なぜ彼らは相手の話を聴かないのか？また聴こうとしないのか？

私なりに考えたことは下記が要因です。

①自社の商品やサービスを売り込むことに精一杯。

②顧客のニーズを「こうだろう」と決めつけている。

③間を与えて、相手に拒絶されるタイミングを作るのが怖い。

④営業マンは話すことが仕事だと勘違いしている。

⑤人への興味関心がない（目の前の人がどんな人かは関係ない）。

お客様は「売り込まれている」と感じたら、心理的なバリアを張り

購入へのモチベーションが一気に下がってしまいます。

話すことよりも、聞くことを、さらには聴くことを意識する。

お客様も気づいていないような「潜在ニーズ」をどのように導き出すか？

そのためには、目に前にいるお客様に興味関心を持ち、何に困っているのか？

何を実現させたいのか？をお客様と一緒に考える。

決して難しい話ではありませんが、実に多くの営業マンが出来ないのです。

たどたどしい語り口でもよいのです。切れ味鋭いシャープな提案が出来なくたって

いいのです。

お客様の心にそっと寄り添うことができる勇気、それさえ持ち合わせていれば

必ず、あなたのファンが増え、やがて営業成績も上がることでしょう。

株式会社オフィスたはら　　代表取締役

営業コンサルタント　田原洋樹