- 人見 隆之
- ISOマネジメント研究所 所長
- ISOコンサルタント
対象:ISO・規格認証
- 人見 隆之
- (ISOコンサルタント)
- 人見 隆之
- (ISOコンサルタント)
以前、ある会社の営業マンから、
うちの会社はこんな会社だということを聞きました。
たとえば、営業の数字があがらないのは、
「電話をかける数が少ない」
「訪問件数が減っている」
「営業マンのやる気に問題がある」など、
結局は、「営業マンの気合いが足りない」
ということになってしまうと。
特に、分析することもなく、勘と経験、根性だけの
世界になっている、そんな会社だ、
ということを聞きました。
ISOには、データの分析という要求事項があります。
ISO9001:8.4データの分析
適切なデータを明確にし、それらのデータを収集し、
分析しなければならない
たとえば、ある会社では、
KPI(重要業績指標:Key Performance Indicator)という
ものを使って、データの分析をしています。
例として、こんなものがあります。
1.新規来場者数:展示場に来場した新規の見込み客数
2.見込客数:1のうち、アンケートに記入した人数
3.重見込客数:展示場に再び来場した見込み客数
4.訪問客数:2、3のうち、購入予定があり、営業マンが訪問できた数
5.成約客数:4のうち、購入決定した数
企業の活動において、精神論も大事なのですが、
営業活動に限らず、データ(数字)として裏付けがちゃんと
ある客観性や見える化も大事な要素となります。
もちろん、これらは、ただ分析して終わりでなく行動につなげて
いくことが大事です。
ISOマネジメント研究所
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