新納 昭秀(経営コンサルタント)- Q&A回答「二つのポイント」 - 専門家プロファイル

新納 昭秀
ビジネスの軍師として、老舗中小企業の改革再生を実現!

新納 昭秀

シンノウ アキヒデ
( 東京都 / 経営コンサルタント )
新納ビジネスマスターズ有限会社 代表取締役
サービス:0件
Q&A:2件
コラム:373件
写真:0件
お気軽にお問い合わせください
03-5761-9260
※お電話の際は「"プロファイル"を見た」とお伝え下さい。
印刷画面へ
専門家への個別相談、仕事の依頼、見積の請求などは、こちらからお気軽にお問い合わせください。
問い合わせ
専門家への取材依頼、執筆や講演の依頼などは、こちらからお問い合わせください。
取材の依頼

次年度に繰り越せる案件が無く、先行きが厳しいです

法人・ビジネス 事業再生と承継・M&A 2009/02/26 13:09

法人営業が主体の小さな営業会社を経営しているのですが、次年度に繰り越せる案件が例年に無いほど少なく、来年度の経営が不安です。通常であれば、半年先辺りまではそれなりに案件が存在しており、ある程度の見込みを立てる事ができるのですが、2008年の冬以降は長いスパンの案件が激減し、春以降の見込みが全く立ちません。営業も強化はしていますが門前払いが多く、従業員は5名と少ないものの、最悪会社をたたむことも考え始めています。景気が上向けば……という考えもありますが、何より先々の案件が作れず、事業の計画が建てようにないことが辛いのです。打開策を考えるに辺り、まず取り組むべき点などはありますでしょうか?

※この質問は、ユーザーの方から事前にいただいたものを、専門家プロファイル が編集して掲載しています。

All About ProFileさん

新納 昭秀 専門家

新納 昭秀
経営コンサルタント

- good

二つのポイント

2009/03/02 05:23

さて、同様のケースは、私のクライアントでも数件ありました。
やはり、著しい景気の後退で、これまでの取引が見送られるといった状況。
がしかし、そこで、諦めれば、すべては終わります。
こういったピンチにおいて、大事なことは、原点回帰だと思います。

まず、商売は、自分が売りたいモノを売るという行為ではありません。
相手の欲しいモノ、必要なモノを買っていただくという行為です。

取引を見送られる、買ってもらえない、という状況に陥れば、逆に

「何を欲しているのか?」
「何に困っているのか?」

を探る必要があろうかと思います。

つまり、自社の業態・業種・商材に関するこだわりを捨てて、
顧客のニーズを再度、掘り起こす必要があります。

そこで、欲しているモノが見つかれば、なりふり構わずの
喰らいついての営業で活路が見えてくるのではないでしょうか。

同様のアドバイスで、ある私のクライアントは、
「お客様が一番困っていること探し」のリサーチを行いました。
そこで、出た圧倒的な回答は、

「自分自身の商材が売れない。」

でした。すると、逆転の発想で、お客様の商材を売り歩く営業代行サービスを
スタートさせ、現在に至っています。もちろん、今後のブラッシュアップも
必要ですが、徐々に成果も見え始めています。

また、「門前払いを・・・」とのことですが、
これまで、営業マンとして動いた方々とクライアント様の関係は
いかがだったでしょうか?

仮に景気が悪くなっても、それなりの人間関係が出来ていれば、
世間話の一つや二つは、あたり前です。万が一、その関係が非常に薄いものに
なっていれば、あれこれの策を講じる前に、営業のやり方について見直しが
必要となってきます。

1,営業マンとクライアント様の関係を検証
2,顧客軸による逆転発想

以上、思いついたところを書き綴ってみました。
参考にしていただけたら幸いです。

健闘を祈っております。

補足

ビジネスの軍師 新納昭秀
企業理念ドットコム 代表
新納ビジネスマスターズ 代表取締役

プロフィール対応業務経歴・実績連絡先・アクセスQ&Aコラム