ご相談者様、

以下、海外販売会社での経験も含めて説明致します。

海外代理店は、契約内容によりますが、ある地域の販売やサービス業務を一括して委託する形になります。
委託者から見ますと、代理店から先の事業は見えない形になります。

従いまして、代理店管理が大事になり、管理内容は代理店契約に反映させる必要があります。

主な点は以下の通りです。

1.代理店契約の期間は、1年から3年位の短いものとし、契約更新時に、取引条件(販売達成額、代理店への卸値、販売担当地域、在庫目標、サービス内容など)を見直す。

2.契約の更新は安易に自動延長せず、当初設定した取引条件を達成したかどうか確認し、御社の意向通りに動かない代理店は取引を中止したり他の代理店を探すようにする。

3.代理店は、非独占契約の場合、他社製品も扱っているので、御社製品をより多く扱うよう指導したり、条件づけを行う。代理店は利幅が大きいものを優先駅に扱う傾向が高い。

4.利幅以外に、代理店が御社製品を販売し易い様に支援を行う。要望があれば製品カタログの手直しを行う、売れ筋製品の優先的な分配なども効果的である。

5.代理店との日常的な会話を積極的に行い、代理店の営業担当や経営幹部を良く知るようにする。彼らから質問や改善要望が出されたら、早期に返事をしてお互いの信頼関係を作る様にする。

6.いったん信頼関係が出来ると、御社からの質問(売れ行き状況や競合他社の動き、市場の動きなど)に対して有益な情報が入り易くなる。

7.代理店の経営状況(売上、利益、在庫、資金繰りなど)を定期的(3ヶ月か6か月)に把握できる仕組みを作っておく。
経営状況に応じて、指導を行う。



海外代理店管理は営業活動としてとらえ、営業部隊の中に専任の管理チームを作る事をお勧めします。


私の記事についてご質問があれば、何時でもご連絡下さい。



グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁