研修予算の違う使い方の提案！

水内終一也です。

営業７年の経験とコンサルタントの智慧からお答えします。

「営業マン向けの研修を実施し、全体の底上げを図っていきたい」とのことですが、非常に難しいと思います。

２：６：２の「アリの法則」をご存知ですか？　非常によく働くアリが２割。普通に働いたり働かなかったりするアリが６割。全然働かないアリが２割。

これは大抵の集団行動をする昆虫、動物にあてはまります。もちろん職場にも当てはまります。

４０人の営業部門だとすると、売り上げ多くをたたき出している人が８人、普通の人が２４人、ダメダメな人が８人の計算です。

２対８の法則によれば、２割のトップクラスの８人が、営業部門の８割の売り上げを作り、残りの８割の人が売り上げの２割を上げている計算になりますが、それほど極端ではないでしょう。

さて、このトップ８人をリーダーに８つの営業チームを作って、競わせます。

３ヶ月でメンバー入れ替え制で、３ヶ月の間だけのチームです。

３ヶ月後に一番になったチームに、研修に使うはずだった予算から報奨金をプレゼントしてあげて下さい。

１年に１回は、個人で１番になった人に、研修に使うはずだった予算から報奨金をプレゼントしてあげて下さい。

この報奨金は１番だけでもよいですし、１～３番まででも良いでしょう。

「チームで競う」のと「個人で競う」、この仕組みを導入して「やる気」に火を付けます。

「でも、全体の底上げをしたい！」

そんな風にお考えでしたら、秘策があります。

会社支給の営業ツール（パンフレット等）以外に、営業マンが個人用の営業ツールを作成することを義務付けます。

そして先ほどのチーム内のトップ営業であるリーダーのＯＫを貰えないとそのツールを使用してはならないこととします。

大抵トップ営業は、会社支給の営業ツールの他に、自分独自の営業ツールを作っているはずです。

以上、お試し下さい。