「人とひとのつながり」　これを促進すれば変わります

補足

対面と非対面の営業を組み合わせている実務家の原山雅行氏のアドバイスもご紹介します。

*電話営業は対面営業よりも高度な営業スキルを求められる
マネジメントは、このことを、まず理解する必要があります。
電話営業はその性質上、受け手が予期しない時に突然、行動を中断させられ、顔も見えない
相手から、望んでもいない話を聞かされることになるのです。
ほとんどの受け手は、「早くこの会話を終了させたい」と感じるでしょう。
これが分かっているので、営業担当者は「電話が怖い」のです。

対面営業で叩きあげてきたマネージャーが、自分の経験からアドバイスや指示をしたところで
「じゃあ、自分でやってみろ」と現場に反発されてしまうケースはとても多く見受けられます。


*状況を好転するためにお勧めする5つのアクション

**1. まずマネージャーは、現場から教えてもらう
現場のほうがマネージャーより電話営業のことは分かっているのです。
「電話営業の難しさ」「抱える問題」「上手くいった成功例」などを教えてもらいましょう。

**2. 腕まくりで現場と一緒に考える
課題や問題は、現場と一緒に考え、そこで得られた知見を組織全体に共有します。
こうすることで、現場の共感と主体性が生まれます。

**3. 確率論であると割り切る
電話営業はそもそも断られるものと割り切る心構えも大切です。
そう思えば、一件ごとに悩まないようになります。

**4. この仕事の意義を伝える
毎日の電話の繰り返しで単調な「作業」に思える時があります。
- 何のために電話をしているのだろうか?
- 毎日、電話をして自分は何になれるのだろうか?
- 自分にとっての最終的なゴールは?
といった点が明確になればモチベーションは維持できると思います。

**5. リフレッシュする時間を設ける
電話に張り付いての仕事では、常に緊張感を強いられパフォーマンスの質も落ちます。
業務時間内に一定の自由な時間を設けてあげるといいと思います。

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