“会員”と“新商品”で来店客を固定客にする好循環を実現！

monmo様　初めまして、有馬プランニングの有馬典寿と申します。
『パン屋の集客方法』というご質問につきまして、以下に私なりのアドバイスをさせていただきます。


私はよく、販売促進の考え方を説明するときに「バケツで水をくむ」例えで説明します。

プール（＝お店）に水（＝売上）を貯めようとバケツ（＝広告）で水をくみ上げるのだけれども、バケツの底には穴（＝既存客の離脱）が開いていて、なかなかプールに水がたまらない（＝経営が安定しない）という例えです。

媒体広告は新規客を集めるには、確かに効果があります。
とりわけご相談者のように目的がなければ訪問しないようなロケーションであれば、なおさらです。

とはいえ、開業から３年ということであれば、来店者ことがある方や、お店の存在を知っている人は多いのではないでしょうか。
ご相談者の場合、今はバケツ（＝広告）を大きくしたり、回数を増やすよりも、穴をふさぐことが重要だと思います。

そこで販売促進の方向性を次のように設定して取り組んではいかがでしょうか。

-------------------------------------------
【狙い】固定客をつくって毎月の売上を安定させる
-------------------------------------------
＜売上＝来店回数×単価×購入数＞ですから既存客の来店回数の増加＆購入金額のアップを図り固定客とすることを狙います。

では、そのために何をすればいいのでしょうか。
-------------------------------------------
【課題】
●既存客の会員化（固定客づくり）
●来店する理由づくり（ニュースづくり）
-------------------------------------------

ご相談者のお店では、お客さんのリストをつくられてますか？
また、既存客が来店するための魅力的な特典をつけていますか？

monmo様の場合、通りすがりに立ち寄るというロケーションではないようなので、受け身ではなくDMのようにこちらからご案内をする必要がありますので、氏名と郵送先の住所を記録したリストが必要です。

とはいえ、近頃では個人情報への意識が高まっているので、そう簡単には氏名や住所を教えてはくれませんよね。


そこで、ご提案なのですが、次のようなことをされてはいかがでしょうか。
-------------------------------------------
【課題解決アイデア】
★会員限定の新商品無料試食会の開催
-------------------------------------------

例えば、
「私どもの店では毎月新商品を開発しており、お得意様である会員限定で無料の試食会を開催しております。
　誰よりも先に新商品を試していただけますので、よければ入会されませんか。
　この用紙にお名前と住所を書いていただくだけで結構です。」
というようなストーリーで、来店客が喜んで入会する仕組みをつくってはいかがでしょうか。

新商品についても＜クリスマス　バレンタイン　母の日等＞のように祭事限定商品をつくられているようですし、地元食材であれば旬のものという季節限定商品をメニュー化されておられるでしょうから、その商品を紹介するのであれば、特別にメニューを開発を追加せずに実施できるのではないかと思います

それと試食会といっても、特別な場所で実施するのではなく
☆通常の営業時間前の１時間
☆会員限定のイートインコーナー
などで考えていけば、通常業務プラスアルファくらいの手間で試食イベントが実現できるはずです。

また、無料での実施することについても、新商品のお披露目＆アドバイスをいただくわけですから決して『安売り』ではありません。
周囲のパン屋さんより単価の高いパンを販売しているのですから、安売りをしては意味がありません。
通常の販売価格は維持しながら「品質を考えれば安いよね」と思っていただける展開をしていくべきだと考えます。


-------------------------------------------
【販促のポイント】
“会員限定”と“新商品”と“無料”
-------------------------------------------

実施するに当たってDMの制作・発送料や試食のパンの原価といった費用が必要になりますが、無理をせずにフリーペーパーへの広告費やチラシの分を当てる範囲で実施されるといいかと思います。


欲を言えば告知ツールの制作にもっと手をかけて「ニュースレター」が発行できると効果的だと思いますが、現状ではそこまで手をかけられないと思いますので、まずは上記のような取り組みを始められてはいかがでしょうか。


以上、ざっくりとした内容でありますがお問い合わせのありました『パン屋の集客方法』につきまして、有馬典寿の考えをご紹介させていただきました。
monmo様のご希望である「集客」について、ご参考になれば幸いです。


　　　販促・広告お助け人＆１枚企画書ライター
　　　（専門家プロファイル登録：販促・広告プランナー＆ライター）
　　　有馬プランニング　有馬典寿