営業施策全般 の専門家が生活やビジネスに役立つコラムを発信

どうも、吉成です。 久々の登場です。 昨日、千葉県のとある市で講演をさせて頂いた。 先方の担当者が言うには「非常に好評でした。」とのこと。まあ、リップサービスがあるにせよ、そう言ってもらえるのは、そこそこ良かったのだろう。 ということで、今日も相手の懐に入るコツを１つ。 面倒だけど、簡単だ。 「初訪問したら、とりあえず、お礼状を手書きで書いて送る。」 まあ、これだけだよ。 最低...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

「運のいい人とは『いい言葉にめぐりあえる人』です。人にめぐりあえるのとおなじくらい『いい言葉』にめぐりあえることは大切です。『いい言葉』こそが運なのです。『いい言葉』には、言霊があります。どんなに素晴らしいことを考えていても、それが言葉にならないと不完全燃焼で終わってしまいます。もやもやした思いを、言葉にした瞬間に、言葉は言霊となります。人が、言葉を発するのでありません。言霊が、あなた自身を、生み...（続きを読む）

浅川 智仁

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 たまーに、こんなことを聴かれる。 「売れるようになるには、どうしたらよいですか？」 正直、心の中では。。。「俺が教えてほしいよ。。。」とつぶやいている（笑） ただ、自分として思うのは、「自分自身の魅力を相手に伝えること。」が一番早いのではと思う。というのも、よく、「インタビュー力をつけろ」、「仮説思考を持て。」と言われるが、私に、そんな高等技術はできない。。。 ...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 今日も、暑かった。まだ梅雨明けていないのに。これから夏本番。節電も念頭に置きながら、夏を乗り切らなくてはいけない。 さて、今日は「目的」と「ゴール」の話し。 （諸説あるかもしれないが・・・） 「目的」と「ゴール」はまったく違うものだ。 よく、「仕事をやるときには、目的を明確にしえて」なんていうことを話しする人がいる。が、「目的」だけ決めても意味がない。「ゴール」を決...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

　　お客様には、新規のお客様と既存のお客様（すでにご利用いただいた事がある）がありますがビジネス成長と収益性アップの鍵となるのは、新規のお客様ではなく、既存のお客様であると私は考えます。既存のお客様を資産とみれば、お客様を大切にする、大事にすると言う事をおのずと理解できるからです。さて、ここで「お客様は資産」と定義づけたのには2つ理由があります。ひとつは当方の事業を支えてくれている事を改めて確認す...（続きを読む）

波田野 英嗣

（経営コンサルタント）

どうも、吉成です。 今日も、「リッチマン、プアウーマン」見てしまった。 そして、今日もまた、日向徹から、また刺激をもらってしまった。今日はシビレる言葉があった。 「お金は大事。仕事は何でもやる。でも・・・魂は売らない。」 いやー、シビレた。 お金のために、自分の信念から、はずれた仕事を何でもやってしまう人っている。 「安い仕事はやらない」とか言う人も、いるけども、そういうのってどう...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

カンブリア宮殿。「オイシックス社」に学ぶ経営の本質。 本日のカンブリア宮殿より。 （ＴＶを見ながら作っていますので、少々粗い文章ですがお許し下さい） オイシックス社をご存じですか？ 本日のカンブリア宮殿で放送された会社です。 美味しい野菜のインターネット通販の会社なのですが、 ＪＡ等を通さず、お客様に直販します。 「売れないに決まってると作り手が思っているもの...（続きを読む）

有村 友見

（研修講師）

どうも、吉成です。 色々、仕事をしていてすばらしい人と出会う。 仕事柄、独立して活躍している人や士業の方と出会う機会が多い。 自分より先輩の独立して活躍している方や、士業の方は非常に尊敬できる部分がある。 ただ、胡散臭い人にもたくさん出会う。 よく、「私の専門は〇〇だ」とか言っている人がいる。よくよく話を聴くと、専門に仕事をしている分野に関して、実務経験がない人がいる。要は、勉強した...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 心地よく相手の懐に土足で入り込み、人間関係を作る方法。 私が、基本的にいつも相手に聴くことがいくつもあることが、自分を振り返ってみてわかった。 そのうちの１つが「相手の趣味」だ。これは、単純に気になる。 これは、至って単純な方法だ。私は、頭がよくないので、難しいことはできない。私ができるから他の方でもできると思う。 なぜなら、同じ趣味なら純粋に盛り上がりたいし、色...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 久々になってしまってすみません。 土足力って、要は「人間関係構築力」のこと。「相手の心に入って行く」という意味で「土足力」ということで表現している。本当に上がるわけでないので、ご心配なく。 ということで、心地よく相手の懐に土足で入り込み、人間関係を作る方法について。 そのうちの１つが「この辺って、いいお店ってあります？」だ。 訪問に行った際に聴くようにするのだ。 ...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

自社商品価値をお客様に認めてもらうには？ こういった課題抽出は解決策を考えるのに重要だと思います。 そもそも、どうすれば売れるのだろうか？という疑問を、どうすれば自社商品価値をお客様に知ってもらうか？認めてもらうか？という様に考えれるようになる事が出来ない方が結構多いと思います。 出発点は、自分自身への質問を良いものに変える事です。杓子定規な解決フローは本を見れば学ぶ事が出来ますが、マインド...（続きを読む）

波田野 英嗣

（経営コンサルタント）

どうも、吉成です。 今日も土足力を伝える。 私は、いつも一通りの商談が終わったら、ついつい聴いてしまうことがある。 「社長ってご出身どちらなのですか？」 と。 自分と同じ出身ならラッキー。 私の場合、自分と同じでなくても、私は、結構地理が好きで比較的全国のことがわかるので、ある程度合わせられる。 もし知らない地名や行ったことがない都道府県でも、次のように返せばよい。 「何かおい...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

「○○業界のことをご存知ですか？」 コンサルティングや広告の仕事をしていると初めて仕事をする人には必ず聞かれる。   こちらの力量に不安もあるだろうから、 質問は当然だ。   住宅設備のカタログ作成の場で、安易に「ウォシュレット」（TOTOの商品名） なんて言ってしまえば、他メーカーのシャワートイレを採用している場合は、 信用を失う。   お客さんとの会話にならないレベルでは仕...（続きを読む）

別所 諒

（マーケティングプランナー）

どうも、吉成です。 最近、ふと思ったことがある。「営業パーソンとドラゴンクエストって似ているな」ということだ。（まあ、ファイナルファンタジーでもよいが、自分がドラゴンクエスト派だからだ。）何が言いたいかと言うと、ドラゴンクエストは敵と戦って勝つと、「経験値」というものがもらえて、レベルアップしていく。まあ、要はキャリアが増えて、自分の戦うレベルが向上するってことだな。 営業も、一度でもお客...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 先日、とうとう「ハイビジョンメモリームービー」を買ってしまった。要はビデオカメラだ。 家の近くのY電機に行った。私は、どのカメラを買っていいものか迷っていた。難しい顔をしながらカメラコーナーに１０分くらい立っていた。そこに、１日間だけ販売の手伝いに来ているあるメーカーの社員さんが声をかけてきた。（ここではメーカー販売員Ａさんとしよう。） 「これが一番お薦めですよ。」 ...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 今日はリストの話。 みなさんは見込み客リストを持っていると思う。相手企業名（相手名）だけが増えて、成果につながらないという状況になっていたりしないだろうか？ 見込み客リストはどんどん増えてくるが、思うような成果が出ない。 こんな状況があるのであれば、それは。。。 見込み客が育っていないということだ。 とにかく種まきだけは進んでいる。感触が良かったから、見込み客リ...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 今日は、営業における人間関係構築の話。 特に若手の営業が知っておいてほしい営業コツだ。 営業において、お客様との人間関係構築というのは非常に大きなポイントになる。人間関係ができていないと、本質的な商談はさせてもらえない。たとえ、商談させてもらえたとしても表面的な商談になるだけで、時間の無駄だろう。とにかく、人間関係を構築するということを甘く見てはいけない。 「人間関...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 今日は、ノマド族ってました。思っていたより集中できることに驚きだ。 さてさて、今日は営業の成果の話。 たいてい営業の成果というと、「受注」だと思いますが、個人的には、「断られる」ことも、成果と考えている。だらだらと見込み客を追うくらいなら、はっきりと、見込みがないことを認識できた方が良い。なぜなら、無駄なコストをかけなくて済むからだ。 ここでいう、コストというのは「...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 週末はブログは基本的にはお休みだ。 なので、週末は、ちょっとしたつぶやき。 今日行ったイタリアンの女の子が素敵だった。 電話対応よし。笑顔よし。最高のおもてなし。 また行こうと思う。 それはそうと、実は、とある会社の営業部長（リーダー？）をやることになった。 ある意味「０（ゼロ）」からの立て直しになるので、楽しみだ。 しっかりと、成果を上げていければと思う。...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 天気が大荒れのようだ。 昨日、サッカー五輪代表の男子の試合を見ていた。個人的な意見だが、あの試合は負けに等しい試合だと思う。 シュート数だけみると、日本が１９本でニュージーランドが２本だ。それでもって１対１の引き分け。どう見ても試合を支配していたのは、日本だ。サッカー的に言うと、これは「決定力不足」だ。昨日は得点を取り急いでいたのではないだろうか。というのも、男子の試...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 実は、私はサッカーが好きだ。 先日、香川真司選手がマンチェスターユナイテッドへの入団会見を開いた。 香川選手は昨年ドイツのドルトムントというチームで優勝を決めた試合での２点目を決めたのだ。簡単に優勝したようだが、実はチームも自信も前半は苦しんだとのこと。優勝を決めた後のごメントで次のようなことを言っている。（一部抜粋） 「やり続けること、信じ続けることが大事だった。...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 つい先日、アメリカで銃乱射事件があった。ダークナイト ライジングの映画の上映中だっだそうだ。むごい事件だ。そんな、犯人は許されることはないだろう。 犯人は、医学生で大学を卒業し、修士号を持っていたらしい。犯人は「修士号を取ったにも関わらず就職ができなかったら。」とコメントしている。そんな自分にイライラしていたのだろう。 目線を変えてみると、日本人も他人事ではない。 ...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 今日も暑かった。大手の商社に営業に行ったのだが、室内に入っても汗がひかなかった。これからもっと暑くなるのだろう。個人的には、夏は暑くていいと思う。寒い夏って、嫌だ。毎年思うのだが、冷夏だったら、冷夏で騒ぐし、暑ければ暑くて騒ぐ。まあ、気象予報士も大変だ。 ということで、本題。 昨日、　「リッチマン、プアウーマン」の日向徹のセリフ話を書いたが、今日もその話。　「リッチマ...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 五輪で、サッカー男子日本代表が勝った。おめでとう！！ なでしこJAPANとサッカー男子日本代表の試合を全部見てしまった。全部見たうえで、２日間連続５時起きで、とある企業さんの研修講師へ。 ２日間疲れましたが、４年に一度の祭典なので、少しの無理はするべきだと思った。 サッカー男子日本代表は次回のモロッコ戦に勝ったら予選２位以内が確定だ。 自分自身も自分の仕事で頑張ら...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）

どうも、吉成です。 相変わらず、オリンピックで寝不足だ。昨日もなでしこジャパンの試合を見てしまった。最後の方、攻める気がなかったので、「ひょっとしたら引き分け狙いか？」と思っていたら、案の定引き分け狙いだった。狙っての予選２位通過。 これは佐々木監督の指示だという。引き分けの指示を出したことに、賛否両論だと思う。が、これは成果を出すための戦略だ。この引き分け狙いを批判する輩がいるが、「勝ち...（続きを読む）

吉成 篤

（営業コンサルタント）