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- 下村 豊
- 株式会社ＣＳプランナー 代表取締役
- 経営コンサルタント
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対象：新規事業・事業拡大
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
一般に売り上げが上れば、お客様が増えているか、一件当りの取引量が増えていることにつながっているはずなので、喜んでいいことでしょう。
しかし、本来は、売り上げだけでなく、利益額や利益率も見ることをオススメします。
なぜなら、一件当りの取引量が増えれば、価格交渉があると考えるべきです。
とくに、私が以前いた業界などのＢtoＢの営業は、尚更です。
購買、すなわち仕入れ専門の仕事をする担当がいるケースが大半です。
前回より、1円でも安く仕入れることが役割の担当者です。
それが、社内での評価にもなります。
最近では、個人でもネットを利用して、価格比較をする人が多くなりました。
どこでも買うことができる商品は、一度でもお客様が、同業他社のほうが安いと感じたら戻ってきません。
しかし、中小企業様が価格勝負に出たら、ほとんど勝ち目がないと言い切れます。
では、その対策をどう考えれば良いのでしょうか。
それは、お客様との関係性のアップです。
要するに、お客様の選定の際に、価格よりこの関係性を優先してもらえるように、日頃から策を講じておくことです。
それを物語る良い例は、顔見知り、知人からものを買う場合に｢いい値（提示の値段）｣で買いませんか。
しつこく値段交渉して、人間関係が悪くなっても困る、と思いませんか。
もちろん、買って頂く側は｢悪いようにはできない（べらぼうに高くは売れない）。｣と思うものですが。
この関係が、商品の値段より優先する意識です。
この営業から、この会社と取引をしなければ、自分（自社）にとって損になる、と思ってもらうことです。
例えば、困ったときに助けてもらえる、という意識を植え付ける事柄です。
面倒見（アフターフォロー）が良い。
自分が求めているものを知ってもらえている（分かってもらえている）。
ここ（この人）なら間違いがない。
代表的なもので、他にもあるはずです。
こんな言葉をもらえる、感じてもらえるようにすることで、値引き合戦に巻き込まれないようにできます。
それが、利益率を上げる、維持することにつながります。
中小企業の経営者様、この年末年始の休みを利用して、一度、利益率を点検してみてはいかがですか。
可能なら、主力商品か、カテゴリー、営業毎に調べると、必ず何か分かるものが出てくるはずです。
貴社の気付いていない強み、弱みを発見します。ぜひ、お気軽にご相談下さい。
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