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- 松下 雅憲
- 株式会社PEOPLE&PLACE（ピープルアンドプレイス） 代表取締役
- 東京都
- 店長育成・販売促進ナビゲーター
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なぜ？お客様に「このお店に来る前に、どこにいたのですか？」とお聞きするのでしょうか？
なぜ？住んでいる場所を、お聞きするのではないのでしょうか？
それは、来店直前に居た場所、そこが、このお店の商圏だからです。
そこが、自宅や勤務先の場合もあります。
買い物先の場合もあります。
「商圏」と言うのは、「その場所で当店に来店するという決断をした」範囲のことを言います。
私は、「商圏」をそういう風に理解しましょうと、説明しています。
解りやすいでしょ？
さて、来店を決断した範囲や場所が解ると、そこに来店を促進するためのキッカケを投入できます。
例えば、チラシの折込。
例えば、誘導看板。
例えば、チラシ配り。
例えば、のぼりやポスターの掲出。
商圏の範囲を知るのは、具体的な戦術を行う場所を特定するために行うのです。
ですから、大きく、広く、薄くその範囲を把握しても、役には立ちません。
商圏が広ければ広いほど、販促コストは高くなりますからね。
中小のチェーン店や個人商店では、そんな広い範囲を相手には出来ません。
集中攻撃出るポイントを、知りたいのです。
だから、一番小さな範囲となる可能性が高い「直前居た場所」をお聞きするのです。
もちろん、目的来店客が多い業態ならば、直前にいた場所とお住まいの場所が、同じであるケースが多くなります。
そう言うケースで、住所情報を把握できているのならば、チラシや誘導看板よりもダイレクトメールの方が、効果的ですから、それに資本を投下すればいいでしょう。
しかし、住所情報が解らない業態の場合は、お客様にお聞きしなければ、その範囲は解りません。
目的来店が多くても、機会来店が多くても、どこで決断したかは聞かなければ解りません。
しかし、お客様は、どこかで来店の決断をされています。
その場所を知りたいのです。
直前にいた場所と来店のキッカケになったもの（看板、のぼり、チラシなど）を聞けば、販促策を集中できる場所が見えてきます。
そして、一番来ている場所に更に投資すればいいのです。
来ていない場所を攻めるよりも、来ている場所を攻めるのが原則です。
それについては、また後日。
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