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- 竹内 慎也
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こんにちは＾＾
営業コンサル＠竹内です。
営業プロセスと顧客心理の関連についての
お話をさせて頂きます。
営業プロセスと顧客心理の階段を見える化する。
という事をSFAで言われます。
見込客ごとの進捗を管理することプラスの
行動プロセスというのは、
どういう行動をとったかのベストプラクティスを新人営業にも
踏ませるという事です。
もっとも正解に近い行動をとったのかどうかまで
行動を科学することが大事になります。
そういう行動を仮にとったとして、お客様の心理状態に
どんな変化が起こったのかを記録するために
SFAを使用されると、すごくシステムが生きてきますね。
ただし、私は顧客心理がついてくるという解釈ではなく
あくまで営業行動のクオリティだと解釈しています。
顧客心理はどうしても主観が入った評価になるので、
行動レベルを尺度にした方が、プロセスの弱点を
見出しやすいですね。
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