戦略的に売上を強化する手法　その3

　企業の目的は「利益を上げる事」と言われます。これ自体は当然の事であり、ステークホルダーに対する貢献であるので理解もしやすいと思います。しかし、企業は目先の利益を追うがばかり、本当にお客様に提供したいものを忘れてしまう事が多々あります。商品をセールスしたがります。考えなくてはならないのは、お客様が本当に欲しているものは、その商品ではなく、そこから得られる不便さの解消で有り、痛みからの解放であり、自らの欲求を満たす事を欲しているという事です。また、ほとんどのお客様は私にとってあなたは大事なお客様であり、特別な存在であるという事を伝えられたら、悪い気はしないという事も同時に知っておくべきです。お客様の業界のお話、自分の業界のお話、経済の見通しなど、お客様の役に立ちそうな情報は出し惜しみせず提供し、それを最低4半期毎には行うなどの戦略性を持っていきたいものです。新バージョンの商品の購入につながる様に継続的なフォローアップを怠らない事です。お客様はそういったところにも価値を感じ、再購入してくれるようになります。お客様に本当に提供したい価値が何なのか、どういった事なのかを見直す事が不況下での企業活動には不可欠な戦略であると言えます。

　マーケティング戦略的には、アーリーマジョリティー、レイトマジョリティー（お客様の購買意識をグルーピング）のお客様が自社ユーザーとして保有されているかも、すぐに購入してくれるかどうかを見極める大事な要素となるはずです。こういった視点でお客様の分析をしている企業は、中小企業では多くありません。本当に提供したい価値が定まったとしても、受け容れてもらえるかどうかの不安が拭えないのは、お客様に教育がなされていないのと、お客様層がどうなっているのか？を分析出来ていない事も考えられます。

（続く）

卓越性の探究者・彩りを与えるコンサルタント　彩りプロジェクト　代表　波田野　英嗣