担当者とは商談してはいけない？！

どうも、吉成です。

今日の内容は、私の失敗から気付いた話しだ。

営業活動の一般的な流れの１つの例として以下がある。

①　アプローチ（電話、飛び込み、DMなど）　
②　アポイント
③　商談（数回）
④　クロージング
⑤　アフターフォロー

この時に、「誰にアプローチするか？」、言い変えると、「誰と商談をするか？」ということが非常に大事な視点になる。営業初心者という人には意外に薄い視点だ。

そもそも、取引をするのに、決裁権がある人（お金を払ってくれる人）と話をしないと始まらない。無駄な労力が増えてしまうだけだ。単なる担当や窓口の人に、どんなに素晴らしい商談をしても受注はできない。（もちろん、相手の会社の規模にもよるということは前提だ。大手企業の決裁者はなかなか会えないため。）

「誰が最終決定をし、誰がお金をだすか？」

は、必ず押さえておくべき事項だ。 

それを押さえた上で、しっかりと商談を進めていくのである。そこで、初めて商談のテクニックというのが役に立ってくる。決定権を持っている相手が、興味をもち、メリットを感じ、そして何よりも営業パーソンとの信頼関係ができるからこそ、商談が成立の可能性が高くなる。

ただ中には、いつもいいところまでは行くが、なかなか商談成立にまで行かない人がいるのはクロージングにちょっとした問題やズレがあるからだと思う。

例えば・・・

「提案がだらだらと長く、理にかなっていない（論理的でない）」
「提案されたのはいいけど、自社にメリットがあるかわからない」

などだ。

「相手が何を知りたいか？」、「どう伝えたら、良さを理解してもらえるか？」などを整理してから話す必要がある。ある意味事前準備だ。決裁権がある人と商談できるのであれば、なおさら普段以上に事前準備は大切だ。

まあ、まずは何より、商談する相手を間違わないことがすべてだ。

今日は以上。


営業コンサルタント
吉成　篤