14.アトキンスンの達成動機理論とは?(2) - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

松山 淳
アースシップ・コンサルティング コンサルタント/エグゼクティブ・カウンセラー
東京都
経営コンサルタント

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対象:人材育成

中沢 努
中沢 努
(コンサルタント・研修講師・講演講師)

閲覧数順 2016年12月09日更新

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14.アトキンスンの達成動機理論とは?(2)

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「こころ」の不思議な話

「やる気」には少しの背伸びが大切!



私は武道では剣道、スポーツでは野球、ラグビーなどですが、
その試合を思い起こしてみますとまさしく、
少しは格上でも「勝てるかもしれない」と思えば俄然燃えていたものです。

格下相手に苦戦を強いられるのは、明らかに気持ちの問題でした。
何度監督に怒られたことか?

また、学生時代は公式戦で格下の相手に
まさかの敗北を喫し、涙を流したこともあります。

こういったことは自分自身の経験もそうですが、
スポーツ観戦などを見ていてもよくわかります。

例えばプロ野球。

1点、2点を争う緊迫した接戦では、選手達の動きや目が違います。

それが、2ラン、3ランなどのホームランが出て
それが、7回8回と後半だと、
もうテレビでみていても「あきらめムード」が漂ってきます。
ブラウン管を通して、「負けの雰囲気」が伝わってきます。

すると、さらに点差が開いてしまうなんてこもある。

きっとそんなゲームを観たことがあると思います。

さて、話をビジネスの場面に戻します。

「モチベーション理論」に関して
つまり、「アトキンスンの達成動機理論」について
立教大学名誉教授の松井氏が行った
営業チームを例にとった実験があります。

話しは少し複雑なのですが、簡単にいいますと、
チームを二つにわけて、
売上目標をその営業マンの自信のもてる範囲に
設定したら成績がのびたというものです。

ポイントは、以下の2点です。

 1)自分達に目標を設定させた
 2)ひと月の目標を上旬、中旬、下旬に小分けした

特に2)は、

 ■「目標の近接性」
 ■「フィードバック」

を生み出すために
より効果的であると指摘されています。

               つづく・・・

*1
EARTHSHIP CONSULTING
*1参考文献:『プレジデント』(プレジデント社 2000.7.17号より)