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こんにちは。
考動型営業育成トレーナーの竹内です。
今日は、「訪問回数よりも大事なこと」
についてご紹介します。
お客様に対して、思いやり＝ホスピタリティ はどのように示すものでしょうか？
研修でもこのような質問を時々するのですが、
実は、言葉だけが心地よく、実践されていない事が大半なのが、この部分です。
思いやりというのは、どうすればいいでしょう？
例えば、ザイアンス効果の例を考えると、
「接触頻度が高まれば、認知し購入動機につながる」という事になりますが、
これの正反対でも売れる事があります。
またそれとは逆に「接触頻度は高いけど嫌われている人」という人も見かけます。
よくありがちなのが、「単に訪問すればいい」と思っている人。
それは顧客にとって邪魔だったりします。
訪問回数が減っても、お客様を知っていることで、先読みの行動が出来るようになります。
事実、最近は訪問を嫌がる方が非常に多いのです。
そういう顧客別の情報をしっかり持っておき、
このお客様は、どちらを望んでおられるか？という事を捉えつつ
営業側も、会う会わないという選択肢もあります。
こちらから希望やニーズを先読みする事が、大事なのです。
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