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- 竹内 慎也
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こんにちは。
考動型営業育成トレーナーの竹内です。
今回は値引きについて書きます。
値引きをすれば買ってくれると信じている営業がいますが、それは大きな間違いです。
それは、多くの場合、自ら価値を下げている行為です。
お客様は安いから買うのではなく、値打ちがあるから買うのです。
例えば、あなたが、ボールペンを100本持っているとして
営業マンがボールペンを持ってきたとします。
そんな状況下で売れるのは
以下のどちらでしょうか？
「みんなが持っていて、きっとあなたの家にもある、ボールペン」
「非売品のボールペンで、一生使える万年筆。無料で刻印も入れますのでプレゼントにも」
おそらく後者ではないでしょうか？
要は、「100万円のシステムを30万に値引きします！」ではなく、
「100万円のシステムですが、内容は金額にしたら200万位のものです。
それを今回75万円で見積もりを作ってきました」
という事です。
この2つの比較をヒントに考えてみて下さい。
■あなたのサービス、ビジネスでは、
お客様にどんなメリットがあって、お客様自身どんな使い道が出来て、
どこが他社にはなく、コストがかかっているのか？
買ったあとどんな体験があるのか？
以上がヒントになります。
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