繁盛店から学ぼう！「集客」の極意とは。

先日、ある会社へ打ち合わせに行きました。

先方の担当者さまが

「向かいの新しくリニューアルしたコーヒー屋さんで打ち合わせしませんか？」

そう、やって来ている途中で気になりましたね。このお店。なので、内心「ラッキー！」と思いました。外観は、木製の外壁を使用していて石畳の小ぎれいなアプローチがお店の玄関まで続きます。入り口付近はガラス張りですが、店内は木製の仕切りがあり、外からお客さまを見ることはできなくなっています。玄関付近ののぼりを見て、内心「えっ！？」って思いました。のぼりに、330円となっています。いろんなところのコーヒー屋さんで打ち合わせをするので、価格には敏感！見て驚きました。「安い！」って頭の中によぎりましたね。さらに、中に行ってみるとびっくり。もう、午後２時なのにこの賑わい。

「どうして賑わっているのですか？このお店。」

担当者さま曰く

「先生を目の前にして、こういうのも何ですが。賑わっている理由の１つに、明確なコンセプトがあるということです。」私の本を読んだなあと思いつつ、ここは聞こうと思いました。

「以前のお店もこちらの会社のものでしたが、『神戸○○○』さっぱりピンとこなかった・・・。何屋さんか、わからなかったからね。」

たしかに、以前のお店知っていたけど、私もピンとこなくて・・・１度も入ったことなかったなあ。それに、高いのか安いのかが瞬時にわからなかったのもよくなかったように思います。あの頃は、こちらの担当者も利用したことはないそう。

そうよね。明確なコンセプト。

続けて担当者さまは語ります。

「今日のコーヒーなんか、330円安いんです。カップではなく、サイホンにいれてくるので、カップにそそぐと１杯半くらいなんです。」

だんだん、得意満面な担当者さまが

「来ているお客さんを見てください。先生。」

どっちがコンサルタントだ、と思いながら彼のペースにあわせ、私がキョロキョロ見渡すと、

「気づきませんか？５０代、６０代の男女、意外にもセレブなんですね。スタバとかちょっとしたコーヒー屋さんは若い層が多いでしょ？ここは、おちついた６０代が主流。家具もそこそこおしゃれで、なんとなく高そうに見えたりもする・・・。実に、コンセプトを練り上げているし、全体のバランスがとれているんですよね〜。」

そのへんも、私の著書の文章にちかいじゃないか・・・と思いつつ

従来のお店なら、３３０円安い＝お店がきれいじゃない。というのが多かったと思います。今の消費者、生活者の目線にあわせ「安いけど、サービスにもお店の内装にも手を抜かない」。

いつのまにか、この周辺のセレブの集いに使われるようになり、いつ来ても多いのだとか・・・。

担当者さまが言います。

「かつてのお店は、僕たち打ち合わせに使ったことないんです。今は、この周辺の会社は、このお店を商談や打ち合わせに使っているはずですよ。それだけでも、かなりの集客ですよね？先生。」

はいはい。そうです。

それから、マーケティング的に言わせると、お客さまを心理的に段階を踏ませリピーターにさせるようなこともしています。初心者の私にとって、３３０円のコーヒーは安いし、試してみるのにいいかとなります。これ、最初のステップですね。おいしければ、次はちょっと高いものを飲むかとか食事も食べてみようかとかというアクションに代わります。また、女性なら家族にも自分と同じ感動を味わってほしいと思うものです。そうなると、コーヒー豆を買って自宅でも飲んだりします。コーヒー買ったなら、隣りのショーケースにあるケーキも買って帰ろうか、なんて思うのです。

・・・と、知らぬ間にリピーター。このお店のファンになる・・・こういう図式ができあがりますね。また、女性なら、仲のいい友達も誘っていくようになるわけです。口コミか・・・。広告費も節約できます。

「先生、このお店は、『安くておいしいコーヒーで、常に並ぶ、すんなり入店できたらラッキー』というのが常連さんの中で思われているようですよ。」

ふふっふ。希少性を生み出すことに成功したってわけですね。最後の締めまでとられてしまった気がしましたね。